Ралица Иванова: Перфекционизмът пречи на стартиращите компании

В началото при стартъпите има много рискови етапи, но кой е най-рисковият? Кога се обръщат към вас и казват, че може и да не се получи?

Понякога може въобще да няма нищо стартирано. В друг случай може да се направени вече доста неща, докато предприемачите усетят, че има проблем. Според мен най-проблемното нещо, което хората обикновено загърбват е, че не се фокусират върху това на кого и какъв точно проблем решават. Всеки бизнес решава някакъв проблем. Съответно в единия случай ако просто решаваш някакъв казуси или правиш нещо интересно за някого, но това не ти носи пари – ти имаш просто хоби. Ако изкарваш пари от това нещо – тогава можеш да кажеш, че е някакъв тип бизнес. Всяко нещо, което е създадено като бизнес е тук, за да реши проблем. И хората много често са вглъбени в това да мислят за решението и какво предлагат като такова, а не кой точно е проблемът, който решават и за кого го правят. Все пак стартиращите компании не започват с някакъв комплексен огромен план, който ще прави сто неща от типа на следващия Facebook, а по-скоро започват с нещо супер малко и фокусирано към конкретен човек. Но докато не са открили правилния човек те не могат да стигнат лесно до него, не могат да комуникират с него. На следващия етап трябва да открият и какво решение на проблема ще предлагат, каква трябва да бъде неговата форма и как ще изглежда преди да бъде предложено на клиента. В някои случаи хората се усещат много рано още преди да са почнали да правят каквото и да било и се фокусират там. В някои случаи те са вложили много пари в тази посока, направили са някакви решения, но същевременно се чудят защо примерно не идват никакви клиенти и те не могат да изкарат никакви пари от този конкретен стартъп. И идват в този момент. Доста често, тъй като сме технологичен партньор на стартъпи, при нас идват такива, които са валидирали определени неща. Установили са какъв е проблемът, как ще го решават, инвестирали са и искат просто чисто технологична експертиза как това да се случи по правилния начин. Тоест не да правим решение, което е за enterprise компания, а в същото време да направим нещо, което на тях им трябва за първите им клиенти, а не за след 5 години някой, който ще ги използва. Някои идват тогава, но идват и много такива, които са все още на ниво идея. На тях помагаме как да започнат да говорят с потребителите, как да валидират проблема си, как да направят някаква малка версия на продукта си, която да дава определена стойност, въпреки че не е перфектна. 

Обикновено, когато настъпи криза при големите бизнеси и те започват да съкращават разходите за маркетинг.  При стартъпите тенденцията сякаш е по-различна? Какви са твоите наблюдения?

Всеки стартъп обикновено има определен период, в който има възможност да започне да изкарва пари. Интересното е, че в зависимост от типа на компанията има разходи, които можеш да свиеш или да добавиш. Много често има стартиращи компании, които нямат никаква нужда от маркетинг в първата си година. Но те са наели човек, който да се занимава с това в компанията или плащат на агенция, или правят някакви други неща в тази посока. А този разход за тях реално е абсолютно ненужен. Това се получава, тъй като тези хора не са разговаряли с точните потребители преди това – те не знаят къде да ги намерят. Така влагат много пари в маркетинг, защото се надяват, че по този начин ще привлекат клиенти, а реално нещо е сбъркано още преди това. Това, което намаляват като разходи и обикновено може да  са направили грешно е да са наели голям технологичен екип от самото начало, а в повечето случаи такъв изобщо не е нужен. В първите месеци и първата година не е необходимо изобщо да формираш огромни екипи, защото това те разсейва изключително много. И ти започваш да търсиш хора, които да се включат. Има известен период, в който още им е трудно да се сработят като цялостен екип и ти вместо да правиш най-важното и да си говориш с хората и да произвеждаш продукта си – ти започваш да се занимаваш с управление на 5-10 човека в компанията, а всъщност можеш да го направиш с двама или трима, или да работиш с партньор, който да ти помогне. Независимо дали за маркетинг, или за технология – това е много често срещано. Цялостно обаче самите стартиращи компании трябва да са с много изтънени разходи и каквото могат да направят сами вътре в компанията да го направят. Ако ти предаваш работата си на някой друг или агенция, особено в областта на продажбите и маркетинга – това обикновено е много лош знак. Защото самите предприемачи, които са създали този стартъп са хората, които трябва да могат да го продават и да го представят на клиента качествено. 

От твоите наблюдения, по-трудно се работи с индивидуални клиенти или с компании?

Има и плюсове и минуси. Няма по-трудно и по-лесно – има едни и същи неща, които се забелязват във всеки собственик на бизнес или предприемач с идея. И всички тези хора обикновено искат нещата да са перфектни, да са изпитани, да се направи продукт, който хората да одобрят и той да е точният. И когато има вече бизнес с установени клиенти – тогава е разбираемо, че искат да запазват марката и доволните клиенти. Там отношенията са по-лесни, защото всичко е по-праволинейно. При предприемачите нещата стоят по различен начин и там започват да се открояват отношенията на лично ниво - човек с човек. И там има нужда двете страни да се харесат и абсолютно да могат да се разбират и да могат да работят заедно. Затова винаги сме приемали нашата компания като съосновател – като допълнителният предприемач в стартъпа, а не просто като някой, който изпълнява неща за компанията. И от тази гледна точка ние винаги имаме мнение, искаме да помогнем с нещо или смятаме, че нещо трябва да се направи по определен начин. А обикновено отношенията между съоснователите, предприемачите и съдружниците в компанията са такива, че ако липсва синхрон нещата могат да се провалят тотално. И ти трябва да имаш малко по-различно отношение. Въпреки това винаги е нужно ти да покажеш, че цениш и вярваш в тази идея и този бизнес и гледаш интереса на компанията. Това е така – ние гледаме по този начин на всички хора, с които работим. Дали ще са някакъв тип клиент, на който ние просто сме партньор, или ще е стартъп, в който участваме като студио за рисков а капитал. За нас е важно това нещо да е успешно и не просто да си вземем парите, или да си свършим работата, а това нещо накрая да успее. И ако и двете страни вярват в това – нещата се получават. Ако има някакви недоразбирания – става трудно.

Вие работите като свързващото звено между хората от бизнес, които инвестират в дадените стартъпи. Сложна ли е тази връзка в някакъв момент? Възникват ли конфликти по нея?

Не бих казала. Обикновено трудната част е как самите предприемачи да представят себе си пред ангели, инвеститори и т.н. и как да помислим по-креативно да използваме всички налични ресурси, които имат, за да ги използваме по най-оптималния начин, а не просто да си пилеем пари безсмислено. Дали ще е за маркетинг, технологии и т.н. После ще ни бъде по-трудно в самите отношения между бизнеса. Защото в края на деня всеки търси нещото, което има най-убедителен шанс да успее, защото тук става въпрос за високорискови инвестиции в стартъпи и всеки търси да намери нещото с най-убедителен шанс за успех, което може да му донесе тази голяма възвръщаемост. И ако предприемачите не си подготвят така всички неща,
и не са с тази нагласа, която да представят пред бизнес ангелите и инвеститорите – каквото и да направим ние то просто няма как да успее да се превърне в тази връзка между тях. И другото е, че самите предприемачи доста често въобще не търсят и не искат по правилния начин помощ от тези хора, които ги заобикалят, и това им играе много лоша шега, защото те стоят на едно място и не се развиват. Ние от своя страна се опитваме постоянно да ги караме не да молят за помощ, но да търсят активно такава и съвети от външния свят, а ние да им предлагаме правилните хора, с които да могат да решават ежедневните си проблеми. Такива е имал всеки един бивш предприемач или човек, минал по този път и той може да даде поне някакъв тип гледна точка. Не е нужно предприемачите да се съобразяват с всяко нещо, което чуят, но поне могат да чуят различни неща.

Като се върнеш и към своето начало в Appolica – кои неща се повтарят постоянно и хората пак правят същите грешки и стигат до същите проблеми?

Перфекционизмът, изразяващ се по различен начин у хората го има почти във всеки човек, който видя. Другото е, че масово хората не гледат как да направят най-лесното и най-малкото нещо, с което да пробват да разберат това правилно ли е, или е грешно. Винаги търсят как те да са прави и да правят някакви супер комплексни неща. Това пак произлиза от факта, че в стремежа си да си перфектен започваш да се страхуваш, че не си се справил. Това са основните грешки – хората не гледат в основното и най-стойностно нещо, а са в някакви крайни ситуации. И търсейки как нещо може да се счупи, а не как да го направим успешно в пренебрегваме останалите неща, които се чупят днес. Другото е, че не търсят външна помощ, не искат съвети. Всички смятат, че си знаят, че могат да си го направят сами и не търсят съвети отвън.

Българската стартъп екосистема помага ли за това синхронизиране? Насочва ли компаниите, които тепърва влизат?

Смятам, че в екосистемата има активно развитие през последните години и все повече хора искат да участват и да помагат. В случая пак има значение дали търсиш тази подкрепа или не. Ако предприемачите не го правят – дори система като в Силициевата долина не би могла да им помогне по никакъв начин. Но смятам, че има много организации, които активно искат да помагат на стартъпи и предприемачи. Не намират помощ онези, които не са потърсили такава, защото в България има доста хора, които с удоволствие биха помогнали по един или друг начин на всеки, който има желание да развива някакъв тип компания.

Каква ще е най-иновативната, интересна и популярна бизнес идея през следващите 10 години?

Ние вече започнахме активно да живеем с мисълта, че изкуственият интелект е около нас и все повече ще се превръща в голяма част от нашия живот. Има обаче и хора, които не усещат, че той вече е тук. И знайно и незнайно всеки човек го използва по някакъв начин през деня си и според мен предстоят много неща да се случат в тази посока. И трябва да помислим как повтаряемите задачи, които не се свързани с конкретна мисъл, а се извършват механично – как всички те да започнат да отпадат една по една и да бъдат заменени по някакъв начин от изкуствения интелект и от такива дигитализирани системи, които да ги вършат вместо нас. И хората вече ще се съсредоточат много по-сериозно върху това да бъдат по-креативни, по-адаптивни към ситуацията и да могат да правят това, в което те са добри. Това означава каквото и да се случи да можеш да вземеш някакво различно решение, да дадеш друга перспектива и да помислиш за алтернатива, а не за някакви повтаряеми ясни начини, по които са се случвали нещата до момента. И според мен най-голямата промяна в света и в живота на хората ще е тази, че вече няма да е възможно да си учил определена специалност, после да отидеш в университет и после цялата ти кариера да мине по този начин. Според мен през следващите няколко години хората ще променят професията си на доста по-малки интервали и това няма да е защото са супер щастливи да го правят. Самата индустрия и развитие на света ще бъдат такива, че хората ще се налага постоянно да учат някакви нови неща, за да се адаптират към средата и да правят нещо различно. Естествено ще има професии, които ще останат по-стегнати, ясни и променяеми, но масово нещата ще бъдат такива, че на хората ще им се налага постоянно да се адаптират към някаква промяна. Това ще наложи и чистата дигитализация, в която все повече и повече навлизаме.

Кои ще са устойчивите професии? Някои бизнес собственици твърдят, че това ще са традиционните професии, с които сме свикнали като счетоводител, инженер...

Според мен нещата, които ще бъдат трудно заменими са тези, които изискват някаква човешка намеса, чисто физическа. Нещата, които ние правим с ръцете си ще бъдат по-трудно заменяеми от гледна точка на креативността. Ако е нещо механично – например да затваряш кашони или нещо друго – подобни неща ще бъдат заменени от роботизацията по някакъв начин. Но тези, които са свързани с ръчния труд на хората и са някакъв тип майсторлък ще се правят много по-трудно. Те ще повишават цената си във времето, защото няма да има много хора, които да могат да ги правят, тъй като се учат трудно. Оттам, да кажем, правенето на мебели ръчно или баниците на някой баничар, който се справя с това много добре ще се превърнат в нещо бутиково, което да се продава. Дали търсенето ще остане това е друг въпрос, но тези професии ще бъдат ключови. Подобен е случая и с професиите, които изискват тази креативна човешка намеса за вземането на решение. И като художник не просто да рисуваш картина, а активно да вземаш решения. И тези професии ще могат трудно да се заменят от някакъв тип изкуствен интелект. Другото са професии, които са много дигитални и свързани с еднотипни калкулации и изчисления. Това е от сравнително лесните неща, които е въпрос на време изкуственият интелект да научи и да прави вместо човека.

Каква искаш да е добавената стойност, която Appolica ще носи в един такъв контекст на роботизация и силна дигитализация?

Нашата мисия е да помагаме на хората да не се страхуват от промяната и да търсят активно как да решават някакъв тип проблеми, да са проактивни и да правят нещо, което да носи стойност на хората.  Нашата цел е с създаването на нови бизнеси с по-креативния начин на мислене и с това, че вярваш, че можеш да направиш нещо, което носи стойност и на другите и все повече хора да се фокусират над това и този тип дигитализация и промяна да не ги афектира и те да се чувстват сякаш са изпуснали някакви фундаментални неща. Това е основното нещо над което се фокусираме и всеки ден се стараем да помагаме на всеки човек, с който по някакъв начин имаме досег. Смятам, че и в България има много качествени хора с много талант и с много потенциал, който ние просто трябва да развиваме и да си вярваме повече както в себе си, така и един на друг.