Биляна Николова: Исках да покажа на света колко ценен е българският мед

Каква беше идеята ти като създаде компанията?

Мellifera идва от латинското име на пчелите – Apis mellifera, което означава „правещата мед“. Създадох тази компания с желанието да популяризирам българския биомед и да покажа какви хубави свойства и качества има той. Започнах почти от нулата - аз съм хоби пчелар – не съм професионален производител със стотици кошери, но имам такива приятели. И понеже те търсеха излаз на чужди пазари и възможности да реализират продукцията си при по-добри условия, аз реших да им помогна и да намеря такива пазари. И така всъщност започна всичко.

Mellifera e публична компания - още от самото начало ли имаше такава идея? В какъв мащаб виждаше бизнеса тогава и как изведнъж се разви до сегашните нива?

Изобщо не си представях, че ще се развием в такава степен. Не съм си и мислела, че ще сме на борсата. В началото го виждах като един малък, симпатичен, почти бутиков бизнес и си представях моята роля като посланик на българския мед по света. Първоначално тръгнах да търся възможности за реализация в чужбина – какво да правим с този мед, така че да излезе извън бурканите и да има още приложения. Нещата обаче се развиха много бързо, тъй като медът е суперхрана и е много силен като възможности – не само за имунитета, а и защото дава енергия. Започнах да експериментирам с него, преквалифицирах се в хранителен технолог, реших да го овкусявам с различни други съставки. И така стигнахме до продукт, който е базиран на него. Избистрих концепцията, че можем да правим функционални храни с мед и се оказа, че има огромна ниша и потенциал за развитие. Тогава вече компанията порасна.

Как пандемията повлия този процес?

Мисля, че по някакъв начин ни помогна, защото хората осъзнаха колко им е важно здравето. Разбраха, че храната е важна, че качеството на храната има значение. Това много ни помогна, защото, правейки продукти с функционална полза, се оказа, че има търсене за тях. И това беше нов тласък и възможност за компанията.

Каква е дефиницията за устойчиви функционални храни?

Те не само доставят енергия и хранителни вещества, но и допринасят за здравето и благосъстоянието на човека в дългосрочен план. Освен това трябва да бъдат произведени с отговорност към природата и да използват ресурси, които могат да бъдат възобновявани.  Функционалните храни са обогатени с витамини, минерали и не са просто храни, които съдържат базовите нутриенти като въглехидрати, мазнини и белтъчини. Те имат и добавени вещества, които придават на храната функция. И тази функция е свързана със здравето — за определени аспекти от него.

Първоначалният таргет на вашите гелчета са били спортисти. Ти имала ли си преди това досег със спорта откъде дойде интересът ти към тази целева група?

Историята е малко лична, тъй като моят съпруг е много запален тенисист. И един ден от неговия сак изпадна едно пакетче. Обръщам го и виждам вътре малтодекстрин, изкуствени овкусители, ароматизатори. И на въпроса защо го взима той ми отговори, че му носи енергия. А аз вече бях толкова навътре в темата с функционалните храни и с меда, знаех, че той е източник на енергия и е ползван още по времето на първите Олимпийски игри от спортистите. Предложих му чиста алтернатива, например един банан, който също ще подейства така, но той отчете удобството на неговото гелче като предимство. И точно тогава ми дойде идеята, че можем да направим продукт на база мед, който да се пакетира по този начин — удобен, практичен, без изкуствени съставки, зашото медът е отличен източник на бърза енергия и то чиста. С нисък гликемичен индекс е – не предизвиква шокове за тялото и няма странични ефекти. Освен това може да се овкуси приятно, без изкуствени аромати. Ние използваме лиофилизирани плодове на прах – ако продуктът е с вкус на ягода — това означава, че вътре има истинска ягода, а не просто аромат. Когато започнахме да мислим вече и за професионални спортисти, стана ясно, че трябва продуктът да е сертифициран, тъй като те не могат да взимат каквото и да е. Дори нещо да е супер чисто и качествено, ако не е сертифицирано, че няма забранени вещества и не е преминало нужните тестове и анализи — няма как да го използват. Затова направихме всичко необходимо, за да им осигурим тази сигурност. В момента всяка партида се тества за вещества, които са забранени в спорта и изведнъж се оказа, че имаме супер продукт — точно във време, когато всички говорят за чиста храна. Нашият продукт не само работи и дава същата енергия, както геловете с малтодекстрин, но е изцяло натурален. Полезен е както за здравето на хората, така и за природата.

По време на пандемията сякаш настъпи обрат в потребителските нагласи. Хората се отдръпнаха от евтините, масови продукти и започнаха да търсят по-чисти и натурални решения…

Точно така. Имаше завой — от това да се купува нещо просто защото е евтино към това да се търсят по-чисти, по-натурални, по-близки до природата продукти.
Био, функционални, устойчиви — това вече са важни неща за потребителя.

А когато започнахте да разработвате гелчетата, мислехте ли за българския пазар или целта беше да изнасяте продукта за чужбина.

Още от самото начало се насочихме към външните пазари, защото там има много по-голям потенциал. Българският пазар е относително малък и не бих казала, че не е достатъчно платежоспособен, но нашият продукт е нишов, а тази ниша е тясна. А когато излезеш на чужд пазар, който вече познава подобни продукти, просто трябва да изтъкнеш своите конкурентни предимства – така е много по-лесно да пробиеш. Ние започнахме със Западна Европа, а след това намерихме дистрибутори и на други места. В момента продаваме в Германия, Гърция, Северна Македония, Дубай, САЩ, а дори и в Япония имаме малък, но важен пробив.

Спомена, че още в началото си имала мисия да популяризираш българския мед по света. Как се възприема той в Западна Европа или в Япония, където конкуренцията е сериозна? Знаем за други популярни видове мед там?

Мисля, че е именно заради иновацията, заради това, че поставихме българския мед в различен продукт и ниша — насочен към спортистите, той успя да изпъкне. Българският мед е напълно достоен да се нареди сред всички други качествени медове по света.  Нашият проблем никога не е бил в качеството, а в маркетинга – той ни куца.
Просто не се представяме достатъчно добре, а истината е, че българската природа е изключително богата — имаме много ендемични видове, чист въздух, чиста земя.
Точно оттук идва и уникалният вкус и полза на нашия мед. Пчеларите са фокусирани върху работата си — те произвеждат, а не се занимават с маркетинг и именно тук е трудността – продуктът е страхотен, но трябва някой да го представи правилно.

Как чуждите пазари усещат вкусовите качества на българския мед? И трябва ли човек да бъде „меден сомелиер“, за да оцени дали един мед е истински?

Може и да звучи странно, но да — медът има нужда от хора, които да го разбират в дълбочина. Аз самата стигнах дотам, че започнах да се занимавам със сомелиерство в областта на меда и има много начини един мед да бъде фалшифициран. А за обикновения потребител не е лесно да направи разликата. На първо място, потребителите трябва да се доверяват на сертификатите – знакът „био“ не е просто етикет — зад него стоят сериозни проверки и гаранция за качество. Най-често хората се ориентират по вкуса, но той субективен — един харесва течен, друг — кристализирал. Иначе като сомелиер аз мога да различа не само фалшификати, а и дефекти в меда — например такива, които са резултат от неправилно съхранение или от примеси, които не би трябвало да присъстват. Сега работя активно, за да предам тези знания както на колегите пчелари, така и на крайните потребители. Целта е хората да познават меда по-добре и да се научат да го оценяват.

Към момента компанията работи само с български производители на мед. Обмисляла ли си разширяване на кръга на партньорите, включително и от други страни?

Не – категорично държа на българския мед – това е моя лична кауза. На пазара има достатъчно мед и в момента работим с група от около 10 пчелари. Ако се наложи ще прибавим още, но мисията ми е именно тази — да популяризирам българския мед.

А ако климатичните промени засегнат добива? През последните години пчеларите в България неведнъж са споделяли за трудности. 

Ако се случи ще му мислим тогава. Нашето производство не е чак толкова голямо, че да се притесняваме, а България произвежда значителни количества мед. Аз самата като пчелар съм в постоянен контакт с колеги и знам какво е положението на терен. Не вярвам, че промените ще засегнат сериозно нашия бизнес — поне засега. Иначе медът е много чувствителен към влиянията на природата и замърсяването. Има години с повече добив, други — с по-малко.

Ако погледнем развитието на продуктите на Mellifera до момента, най-разпознаваемият ви продукт е MelliGEL, но в портфолиото ви има и други предложения. Можеш ли да ни разкажеш как планирате да ги развивате? Вертикално, чрез задълбочаване и подобряване на съществуващите продукти, или хоризонтално с достигане до нови клиенти и пазари?

Работим и в двете посоки. Хоризонталното разширяване беше естествено, защото MelliGEL е доста специфичен и нишата му е сравнително тясна. Новите продукти, които разработваме, са по-масови, тъй като се оказа, че има реален интерес към нашата концепция и функционалните храни като цяло. Затова разработваме и други продукти, включително и такива за деца — което е изключително вълнуващо. Колкото до различните пазари – там вкусовете са различни. Например, направихме MelliGEL с матча, койтo изненадващо не си намери място в Япония, но пък е изключително харесван в Щатите.  Наистина e интересно как понякога пазарите реагират неочаквано.

Ако трябва да направим профил на вашия клиент към момента — как би го описала?

Не сме правили формално маркетингово проучване, но имам ясна представа, че това е човек, за когото здравето е важно. Такъв, който мисли за устойчивостта — не просто като модерен термин, а като лична позиция към света и това, което оставяме след себе си. Нашите продукти са устойчиви — с грижа за природата и за пчелите. Да, те са в малки пакетчета, но са създадени за хора в движение и за тези, които искат бързо, чисто и ефективно решение. Хора, които търсят концентрирана енергия с реална полза, без компромис с качеството. Много от тях се занимават със спортове изискващи издръжливост, но има и хора, които просто са активни — работохолици, студенти, които учат за изпити, или хора с натоварено ежедневие, които искат нещо, което  едновременно е ефективно и здравословно.

Ако трябва да споделиш за някой голям пробив за компанията — било то пазарен, клиентски или определено събитие — има ли нещо конкретно, за което се сещаш?

При нас постоянно излизат нови възможности. Много се радвам, че все още сме в онази фаза на малката, гъвкава компания, която може да се адаптира и да се развива според търсенията на клиентите. И това е изключително креативен процес, когато отговаряш на нуждите им. За нас самите също е вълнуващо да разработваме и да експериментираме. Буквално днес обсъждахме с колегите ми, с ръководителя на производството нова рецепта с допълнителни обогатяващи съставки – това е ежедневие при нас.

Фактът, че сте публична компания как ви помага на международните пазари? Това, че нещата са прозрачни вероятно дава предимство на Mellifera...

Точно така – това беше и основната причина за мен лично да излезем на Българска фондова борса. Публичният статут ни дава легитимност — ние сме прозрачна компания, всичките ни отчети са видими и макар да сме малка и млада компания това ни носи допълнителен респект и доверие. 

В момента отново набирате капитал чрез борсата. През 2022 г. беше първото IPO на Mellifera, което завърши успешно. Какви са целите този път?

Да, първото набиране беше успешно, но реално събрахме само половината от предвидения капитал. С него положихме основата – изградихме собствена фабрика, преминахме през сертифициране по най-високите стандарти за качество, разработихме и подобрихме продукта и разширихме портфолиото си. Сега искаме да съберем останалата част от капитала — този път средствата ще бъдат насочени основно към маркетинг и развитие на чуждите пазари, които са ключови за нас.

Ако погледнем пет години напред — как си представяш развитието на Mellifera? 

Имаме много амбициозна програма. И макар темпото ни да не е толкова бързо, колкото очакват някои хора – растежът ни ще е стабилен - това е основата на устойчивостта.
Представям си компанията с утвърдена позиция, с редовни потребители, които познават и обичат продуктите ни и също така виждам как продължаваме да образоваме хората за меда като основна съставка, за пчелите, за дългосрочната полза - не само за здравето, а и за природата.