Цветелина Николова: Добрият мениджър има една година да докаже, че е такъв

Здравейте, г-жо Николова. Да започнем разговора така: на какъв сорт вино бихте определили бизнеса, с който се занимавате?

Здравейте и благодаря за поканата. За мен е изключителна чест и удоволствие да бъда Ваш гост. Мога да го определя на един сорт, който пия по-рядко, защото по принцип обичам да консумирам вина като шардоне с повече дъб. Но мога да го оприлича на ризлинг, който има повече сладост, повече аромати. Определено трябва да бъде със свежест и аромати.

А горчи ли от време на време? Има ли този привкус?

Разбира се, няма да е нормално, ако кажа, че не горчи. Това е абсолютно в реда на нещата, когато всеки един момент от ежедневието си се сблъскваме с най-различни проблеми и казуси, за които даже понякога се замислям в края на деня - дали повече работата ми е гладка или повече е свързана с решаване на проблеми. Тоест, може би в различни периоди от годината по-скоро е пълна с решаване на ежеминутни проблеми, които трябва постоянно да се гасят по някакъв начин, отколкото всичко да е гладко. Но това е нормално за един лидер -  абсолютно нормално.

Кога Ви беше по-трудно, когато започвахте в компанията или сега на тази позиция, когато имате повече опит, по-широк поглед, повече възможности?

При всички случаи началото е много по-трудно. Сега, разбира се, не мога да кажа, че е лесно - в никакъв случай, но едно начало е много по-трудно, докато човек усети мястото си, докато екипът усети, че има точния човек насреща си, докато започне да му има доверие, докато самото обкръжение, хората около теб повярват и видят, че това наистина е правилният човек, който трябва да управлява тази компания. Това е един период, според мен, на повече от една година, дори две-три години. Време, в което трябва да минеш през твоите моменти, твоите стъпки, да се докажеш и тогава нещата не стават по-лесни, но по-лесно започват да те приемат хората около теб. В началото, когато отидеш на един бизнес разговор, когато хората не те познават, когато не знаят дали ти наистина можеш да се справяш с тези задачи, има един момент, в който трябва да им се докажеш. А при мен има и друго – аз съм жена, а на нас ни е още по-трудно да се докажем. Тоест, в началото такъв беше периодът. Сега вече е съвсем различно. Сега вече хората те знаят, хората са чували за теб, хората виждат резултатите на компанията, хората виждат красивото, имиджа, който ти градиш, виждат че всичко се случва, както трябва. Дали е трудно, или не, това остава само за мен, или поне трябва да остане вътре в компанията. Тоест, сега смятам, че определено на мен лично ми е много по-лесно, отколкото когато започвах да управлявам компанията преди 13 години.

Една година - толкова ли Ви трябваше да се видите като изпълнителен директор, като госпожа Николова?

Даже повече време ми трябваше. Защото много рано ми се случи - бях на 29 години. Сега като се замисля назад - като видя един човек на 29 години - на толкова аз трябваше да поема много компании с много голяма инвестиция, направена от 2002/2003 година насам, заварих много хора, служители, на възраст 55-60 години, които са работили цял живот в тези компании. Не е лесно един такъв служител да приеме един човек, който става мениджър и лидер на 29 години. И много бързо трябваше да вляза в нещата - нямах избор, нито време. Изобщо, нямах време за мислене. Трябваше директно да скоча в боя и да се боря, да се докажа. Ти имаш само един вариант - да се справиш и да бъдеш най-добър. Нямаш втори вариант, както и време дори да се замисляш. Но трябва смелост, кураж - опитът се учи. Разбира се, знания също, но и знанията се учат. Без никакви знания, обаче, е невъзможно да започнеш. Но основното, което аз смятам - особено за една жена, както и за мъжете, е, че трябва смелост и кураж.

На тези качества ли започнахте да обръщате повече внимание? Направихте ли си някакъв план за самата себе си? Над кои качества трябва да работите, да засилите? Или кои са Ви даденост и ще Ви помогнат?

Да Ви кажа честно, аз наистина нямах време да си помисля какво и как трябва да правя. Просто поех за секунди риска. Като кажа риск - аз съм много умерена в рисковете си. Не обичам да поемам риск. Такъв мениджър съм. В личния ми живот е по същият начин, не обичам рисковете. Винаги в бизнеса има някакъв риск, но когато взимам дадено решение или имам определена цел, която гоня, гледам винаги рискът да е умерен. Много обичам, докато говоря, да си пиша – драскам си, и винаги започвам първо от риска;  казвам си : рискът ми в случая е толкова процента…

Винаги гледам рискът да е умерен и той да е такъв, че да мога да се справя, ако се стигне дотам. Да го приема и да го реша, като имам вариант B или вариант C. 

Тоест - стигаме до това, че човек на каквато и да е позиция, на какъвто и етап от живота си, се справя по-добре, когато има опции, когато има избор. И резервни варианти.

Да, трябва да ги имаш. Винаги и на приятелите, и на познатите си, когато имат нужда от съвет, им казвам, направи така, че да имаш вариант 1, 2, и 3. Поне два трябва да имаш, за да може, ако не стане първият, да стане вторият. Имам една моя много любима фраза, която казвам - тя също е свързана с целите: цели са високо. Винаги го казвам - цели се най-високо, дори да не стигнеш там, а малко по-ниско, обаче пак ще бъдеш отгоре. Това означава вариант В, обаче, ти пак си в целта.

Когато започвахте на позицията изпълнителен директор, чувствахте ли се като предприемач? Имахте ли кредита? Атмосферата в компанията? Разбирането нещо да промените, да добавите? 

Аз съм добавила страшно много неща и те се виждат с резултатите на компаниите. В началото, в никакъв случай не съм си мислила дали нося предприемаческото в себе си. То някак си дойде от само себе си. Но ако го нямаш, няма как да движиш бизнес - особено такива големи компании. Няма как. Така че на лидерство се учиш, да си мениджър се учиш, но трябва да имаш заложби. Дали те са ти вродени, дали са генетични, не знам… Аз казвам, че при мен моята амбиция и желание да се боря с живота дойде, може би, някъде около 18-19 години, след като завърших гимназия. И след това в момента, в който поех компаниите да ги управлявам, тази сила и енергия в мен излезе от само себе си. Наистина не съм имала време да си мисля, дали ще ми бъде лесно, дали ще ми бъде трудно. Това е едно огромно предизвикателство, пред което изобщо се поставяш, но е много красиво. За мен всичко е много красиво, защото аз съм човек, който иска да постига нови неща, иска всеки ден да му се случва нещо. Аз искам всеки ден да бъда удовлетворена от себе си. Примерно, някой казва – това е голям стрес, голямо напрежение. Аз не чувствам такова нещо. За мен работата е удоволствие. В никакъв случай не смятам, че аз живея в стрес или в напрежение. Да, разбира се, ежедневните казуси, както си говорихме, проблемите са нормални неща. Но те трябва да се решават нормално. Аз не обичам да мисля много. Понякога някой казва - добре, нека да помислим…

Казвате - трябва да стане…

Да, ако е нещо много по-сериозно, мога да помисля. Но колко да мисля? Години да мисля? Месеци? Няма как да се случи. Или за ежедневни проблеми да мисля? Веднага решаваме и казвам - постъпваме така. Дали съм правила и правя грешки, дали съм взела правеното решение - разбира се, че всички хора правим грешки. Но въпрос е човек да се учи от грешките си, като не ги повтаря. Да не ги повтаря - ето това е. Да се обучаваме, да знаем, че ако сме направили грешка, то следващият момент не трябва да я правим пак.

Имам един много любим въпрос при срещите ми с хора като Вас. Държи ли се интервю за работа за позицията изпълнителен директор? Положихте ли интервю?

Аз съм извървяла абсолютно всички стъпки, започвайки от най-ниското стъпало в компанията. Тогава компанията беше „Белведере” - международна публична компания, една от трите най-големи в света в алкохолния бранш за този период. Тръгнах от търговски представител до търговски директор, маркетинг директор и накрая - изпълнителен директор. Когато собственикът на компанията дойде при мен да ми каже, той не беше в пряк контакт с мен и ежедневната ми работа. Аз имах преки ръководители, имахме управител начело на компаниите. Тогава аз бях директор „Продажби и маркетинг”, ходех и на международни срещи ежегодно, и резултатите, които показвахме и показвах като ръководител на търговския отдел, те се виждаха. И собственикът ми каза така, само в един разговор: „Цветелина, надявам се интуицията ми да показва правилно. Вие минахте по всичките си пътища и стълби нагоре и смятам, че е време Вие да поемете компанията като изпълнителен директор”. За мен това беше невероятен шок, наистина. Никога няма да забравя този миг, този момент, който беше на едно наше огромно събитие, на което аз също така бях  и организатор и не трябваше, изобщо, по никакъв начин да се издавам пред гостите в този момент, а сърцето ми направо щеше да изскочи. И така, общо взето, изпит не съм полагала за това да мина на тази позиция - то се случи по естествен начин и по естествен път. Собственикът влезе един ден в компанията, назначи ме и оттам нататък никога не се е месил, идва рядко и не се занимава с оперативната работа. Имала съм със сигурност моменти, в които той е пробвал да види дали аз ще се справя. Този момент за един лидер, според мен, е максимум една година. Ако в тази една година ти не се докажеш, ти не покажеш, че си наистина правилният човек, няма как да продължиш. Няма как някой да те търпи и да каже ще му дам още една година, после още една... Може би имаш такъв шанс в някоя по-малка компания.

Когато управляваш една огромна инвестиция от много компании, както е при нас, няма как да продължиш след една година, ако не се справяш.

Маркетингът или продажбите са Ви по-любимо занимание, да кажем - може би страст? Или двете са свързани?

Продажбите и маркетингът са абсолютно свързани. Едното без другото не може и, съответно, обратното също е вярно. Но в последното ми образование, което направих, разбрах, всъщност, че маркетингът стои най-отгоре и когато учиш за маркетинг, всичко отдолу му се подчинява. Като започнеш от създаването на един продукт, идеята му, как да го позиционираш, да разработиш бизнес план, да направиш брандбук, брандстори и т. н., идентичност на бранда, финанси, продажби и маркетинг вече в частта реклама - всичко това е едно нещо. Американците казват, че това цялото е маркетинг. Защото ако ти не знаеш каква ти е идеята, по какъв начин искаш да създадеш твоята компания, как искаш да я позиционираш, какво искаш от този бранд, няма как да ти се получи. Затова маркетинг, аз смятам, че това е много общо понятие, което обединява всичко. Разбира се, финансите са си финанси, естествено, маркетологът не се занимава с финанси, но говоря като едно общо създаване на идея, идентичност на бранд, създаване на имидж и т.н..

Има ли едно качество едно, което може сега да кажете - като запазена марка Ваша, като лично качество, което винаги ще Ви извади от всяка ситуация и ще Ви накара да продължите да действате?

Упоритост и отдаденост. Аз съм много отдадена на това, което правя. Щастлива съм, както Ви казах, от това, което правя. Както и упоритостта - защото когато си упорит, дори да не ти се получава в началото, както казахте, това ще те изкара от някакъв лош момент или от някакъв казус, който ти трябва да го решиш, обаче от първият път не ти се е получило. От втория път пак не ти се е получило. От третия път пак… Аз имам много такива случаи.

И понякога причините не са в теб самия, нали?

Да, не са. Вече компанията е утвърдена на пазара и по-лесно те приемат за среща, по-лесно ти дават шанс да се поправиш или вярват в теб, защото знаят, че тя е стабилна. Обаче, в началото хората не ти дават лесно шанс, не те приемат на среща, нито са отворени към компании, които не са познати или не познават човека, който стои зад тях. Аз имам множество такива примери, като мога да Ви дам един. Още бях търговски представител и исках вината ни да се продават в Министерски съвет и в Народното събрание и да зареждат за техни поводи и събития. Тогава още дори нямаше „Katarzyna estate”. И това никога няма да го забравя. Аз бях в началото на пътя си в компанията и се обаждах всеки Божи ден и исках среща. Те ме отхвърляха, отхвърляха, отхвърляха не знам колко пъти - много бях звъняла. А аз продължавам да се обаждам в продължение на около година, когато един ден оттам ми казаха: „Ох, момиче, заповядайте тук на среща. Вие много пъти звъняхте вече - елате да видим какво ще ни предложите.“ Отивам и им разказвам за компанията, за вината, които произвеждаме, каква ни е идеята… Това се случва в ресторант в президентството. И той ми казва - "Момент, може ли да разкажете на моя ръководител, той сега ще дойде след 15 минути." След 15 минути той дойде, аз разказах отново. Ръководителят каза - "Момент, след един час ще направим среща с моя ръководител." Оттам изчаках трети ръководител. До пет часа се бях видяла с четирима ръководители. В пет часа, а това се случва от сутринта, толкова добре ме приеха, след като им разказах каква компания сме и те виждат един човек, който има доброто желание да промени нещо, да покаже и разкаже. Накрая отсякоха - оттук нататък само Вашето вино ще се консумира на всички събития. Това нещо много често го разказвам на търговския екип. Особено когато има нови колеги. В нашия търговски отдел, ако някой колега не може да стигне до сделка, защото другата страна не иска да продава нашите продукти, аз казвам: „Окей, след 15 дена, след един месец отиди пак. И после пак отиди, и после пак”. Не трябва някой, като каже „Не” и ти да не стъпиш там една година, пет години и – край!

Много е важно да си упорит - за всичко се отнася.

Докато Ви слушах ми стана много любопитно - Вие обучавате ли лично търговския си екип?

Да, аз съм в абсолютен детайл относно работата на всеки един човек в търговския и маркетинговия отдел. И в много други, но не съм в детайл по отношение на производството, защото там има производствени директори, които отговарят пряко и тях там не ги обучавам. Няма как да обучаваш в енология, тъй като не съм енолог или в лозята - агрономите и така нататък. Там съм в друг детайл. Какво се случва, каква е производителността за деня, която са направили служителите, колко декара сме обхванали с всички операции. Като се почне от януари до декември, всеки един ден знам колко човека работят. Ето, например, днес ние сме правим привързване на лозята. Това е една операция, която е след резитба. Съответно, знам, че 167 човека точно сутринта са влезли в лозето. Ще излязат около 2 часа. В 4 часа ще знам колко декара на човек са изработили и т. н. Но в маркетинга и продажбите  съм абсолютно във всеки един детайл. Тоест, всеки един търговски представител, ако е нов, той задължително минава обучение през мен. И не само през мен. Аз много държа хората да минат през всички. Защото от всеки един човек те ще научат различно нещо. От един ще се впечатли от подхода му, от друг ще се впечатли от реакцията му, от трети ще се впечатли от историите му, които разказва за компанията, от другия ще разбере още нещо. Тоест, много държа всеки един колега от търговския екип, който е нов, да мине през всички от търговския отдел. И също и от офиса, защото хората, които работим тук, голяма част от тях са от началото на компанията, от 20 години вече. И всеки един има своята история, всеки един има своите знания, своите подходи. Ние трябва да ги предаваме на новите колеги и те по този начин виждат и много бързо приемат, че всъщност ние сме едно семейство. Аз винаги казвам на новите колеги, че, идвайки тук, започват да работят за компания, която гради история. Да градиш история и да работиш за имиджа на страната ти, това е различно нещо. Трябва да го усещаш и да го владееш, защото това прави разликата от други места.