Александър Сукалински: Човешкият капитал е основен фактор за успеха

В студиото на Biss.bg сме и на гости ми е Александър Сукалински, който е изпълнителен директор на Glorier.  Да започнем с началото на историята на компанията – кога и къде започва тя?

Годината е 1998, когато моето семейство решава да купи първия си товарен автомобил и да стартира с бизнеса си. Става въпрос за транспортна компания, занимаваща се локално на територията на България. Повечето хора знаят как се започваше бизнес в тези години – отиваш, залагаш апартамент и съответно стартираш. И така родителите ми са взели първия автомобил. В началото баща ми е бил собственик, управител, шофьор, механик – всичко в едно. Майка ми като негов спътник, често е пътувала с него на някои от тези курсове. И това е един приключенски момент от историята. Отделно е била и администратор, агент продажби – отговаряла е за всичко друго, което е свързано с бизнеса. Била е агент продажби с контакти по домова книга. Не е имало удобството да се свързваш с бизнесите в цяла Европа, каквото предоставя интернет днес. Така започва историята – малко по малко, докато автомобилите нараснат до три и наемат първите служители в компанията. По-късно през 2007 г. те решават да подновят изцяло автопарка и да излязат на пазара на Запад. В началото започват с пазара между Германия и Италия. Семейният бизнес върви добре и в един момент през 2015 г. се появявам аз на картата – тогава се включвам в компанията. Успоредно работейки и учейки, започвам да опознавам бизнеса отблизо. А преди това като малък – винаги съм имал голяма страст към тежките машини. Обичал съм да се возя с баща си, когато той е пътувал за някой курс. Той е бил и механик под автомобила. Буквално се виждат съставните части на автомобила – какво има отдолу, двигател и т.н. Тогава започвам и аз с нулев опит – това беше първата ми работа – нямах никакъв трудов стаж. И тогава решихме да отпътуваме с баща ми за Германия и да докараме първия ни соло автомобил. Това е един по-малък от тези, с които сме свикнали. И моята отговорност беше да го обезпечавам чрез работа. Както споменах нямах никакъв опит до момента – в началото нямах и идея какво изобщо правя. А и никой от компанията не знаеше, тъй като този автомобил беше изцяло нов за нас. И в началото той беше шофьор, аз работех от офиса и трябваше ние лично да разберем какво се случва. Отново същата история. Трябваше да опипаме с нашите ръце какво се случва. Малко по малко започвахме да произвеждаме клиенти. Нещата започнаха да се случват и историята продължава до 2020 г., като през това време акумулирахме доста ноухау. И това, което всъщност правим е, че намерихме една ниша, в която можем хубаво да се развием и да обезпечим и беше доста обещаваща в началото, но и много предизвикателна. През 2021 г. решихме да започнем нова глава в историята на семейния бизнес и така създадохме Glorier – както преименувахме компанията. Преди това беше Global Trans. И през 2021 г. регистрирахме търговска марка на територията на цяла Европа.

Това развитие от Global Trans до Glorier ако трябва да го опишеш с цифри как ще изглежда – колко шофьори, колко камиони?

В интерес на истината всичко до началото на компанията се случва много плавно – докато не променихме името и тогава осъзнахме, че пред нас стои една много сериозна възможност и перспектива. И това беше моментът, в който ние решихме да реинвестираме всичко в компанията. И през 2021 г. имахме около 8 автомобила и около 20 човека в компанията, наред с шофьорите. А през последните 3 години се развихме до над 110 човека и близо 100 автомобила. По отношение на оборота нараснахме няколко пъти. И клиентите вече са в хиляди, имахме доста голяма партньорска мрежа, която ни помага да изпълняваме нашите поръчки, тъй като дори с тези близо 100 автомобила – ние все още не смогваме да си ги изпълняваме на 100% и се налага да аутсорсваме.

През 2021 г., когато се случва голямата промяна вероятно ви се е наложило да изберете нов бизнес модел. На какви основи стъпи той?

Зародишите на такъв модел се проявяват още през 2015 г., точно покрай купуването на въпросния автомобил, който споменах. И споменавайки въпросната ниша, в която ние попаднахме на товари, за да мога така най-добре да я опиша и на най-добрата извадка клиенти, които обслужвахме във въпросната ниша. Обикновено това са дизайнери, производители на мебели и оборудване, ритейл магазини – големи супермаркети, киносалони, най-големите стадиони в Европа. И тези клиенти ги обединява едно – те произвеждат наистина много специфични и деликатни стоки, които не позволяват тяхното транзитиране между различни автомобили, логистики и самото им претоварване. Това е така, тъй като при една щета, самата стока трябва да се произведе наново. И това не е някаква производствена линия, която произвежда да речем един и същи стол, а го прави с много специфичен за магазин на Hugo Boss, който е отворен в Англия например. И повторното му производство би било свързано с много разходи. Иначе представете си една кампания на Hugo Boss, която тече два месеца и в един момент стоката не пристига навреме и монтажистите не успяват да я монтират и магазинът не отваря. Това е една от най-представителните извадки за типа клиенти, които ние обслужваме. И точно там се появява бизнес модела. Иначе ние предлагаме винаги доставки, които са директни от точка А до точка Б, или от врата до врата без никакво претоварване на стоките по веригата. Съответно на нас ни се налагаше да използваме най-богатата гама от нашия автопарк. Много разнообразни видове автомобили – като за пример ще дам традиционните транспортни компании, които в повечето случаи имат една или две категории автомобили в своя автопарк, като на нас ни се налага понякога да имаме и над 10 вида такива. Става въпрос за малки бусове, средноголеми камиони и въобще всякакви като размер. Това е защото често се случваше да ни се налага да доставяме в центровете на големите градове в Европа - Милано, Париж, където не винаги можеше да се достъпи с по-голям автомобил.

Откъм обслужване това колко по-големи разходи създава?

В интерес на истината е доста по-скъпа услуга, но пък доставя едно качество, което е несъпоставимо с традиционната логистична верига. Важното е, че клиентите са готови да си заплатят, само и само да нямат никакви рискове и те да бъдат минимизирани. В транспортния сектор не съществува такова понятие “никакви рискове”, но сме ги свели до минимум.

След като спомена клиентите и тяхната важност за компанията – ако трябва да подредиш другите приоритети на компанията. Как ще изглежда последователността?

Имаме четири основни такива – много прости. На първо място, как споменахме за нас винаги стои клиентът – той е най-отгоре. Той стои над мен, той стои над всички колеги, които са в компанията и за нас той е пътеводител. Неговите очаквания, неговата удовлетвореност са наша цел и винаги са били. Веднага след това, разбира се, се нареждат хората в компанията, тъй като, както за мен, така и за всички, с които работим човешкият капитал се оказва основен фактор за успеха. Веднага на трето място след това се нареждат постоянното самоусъвършенстване, което винаги си налагаме и това как да бъдем по-добри. И невинаги, разбира се, разглеждаме конкуренцията като едно огледало, а по-скоро самите се вглеждаме в него и се стараем да бъдем по-добри от вчера, по-добри от този ден, от предишния месец и да предлагам все по-качествена услуга и клиентско удовлетворение на съвсем друго ниво. На четвърто място се нареждат и иновациите, в които инвестираме много усилия и средства и скоро ще представим много интересни такива на пазара.

Коя иновация беше най-интересна на  Glorier в началото и успяхте ли да я интегрирате в процесите си?

Методите, които вече споменах, че използваме като директна доставка, съчетана с голяма разновидност от категории автомобили, заедно с клиентското обслужване, което предоставяме цялостно се класират като едно иновативно решение. Иначе аз съм много претенциозен към думата иновация и за мен тя следва да носи след себе си определен вид новаторство и съвсем различна концепция, каквато преди не е съществувала на пазара. А тези неща, които изброих до момента са съществували и преди нас – ние  просто ги комбинирахме в едно цяло, което за нашите клиенти изглеждаше един наистина иновативен подход. Иначе ние тепърва готвим такива разработки, имаме две много съществени иновации, които може да предложим в нишата си, които преди това не са срещани въобще. 

Продължавате да развивате Glorier в Благоевград, но нямаше ли да е по-лесно в един момент да преместите офиса си в София?

Мислили сме го, но до момента сме се справяли изцяло от Благоевград. Става ни малко тесен,  но пък в нашата ниша не сме срещали хора, които да имат сериозна експертиза и опит зад гърба си, който да използваме. Затова ни се налагаше винаги да започваме от нулата, при всеки един служител, постъпил в компанията. До момента работим така и вече имаме близо 30 човека в офиса, като всеки от тях е започнал от нулата. Това беше нашият подход, който за момента се оказва успешен – даже доста. Но пък се намираме на един етап, в който имаме възможността да се разраснем бързо и не знам дали Благоевград няма да ни стане тесен. И все пак това е нашият роден град и за момента ни е добре да управляваме бизнеса си буквално от вкъщи. Мога обаче да се похваля, че за момента ни предстои малко обръщане на тенденцията и тепърва ще привличаме хора и да привлечем хора от София да работят – имаме такива случаи и предстои да видим какво ще се случи занапред.

Офисът на  Glorier  е в Благоевград, но дейността ви е насочена към много международни пазари. За кои такива работите в момента?

Цяла Европа, предимно Западна, но иначе нямаме абсолютно никакво ограничение. Нашите автомобили са стигали и до най-северните точки на Норвегия. Шофьорите ни са виждали Северното сияние оттам, белите нощи. Стигали сме и до Канарските острови – няма никакво ограничение. Разбира се, имаме допир и до нашите пазари, тук България и Гърция, но за момента услугата ни е малко по-скъпоструваща за клиентите, които се намират на територията на нашата държава, но пък може би сме свидетели на такова обръщане на нагласите. 

Проследяването в реално време на пратките в логистиката има ключова роля за ефективността на веригата на доставки. Вие как успявате да го постигнете в Glorier?

Наистина е важно и използваме редица GPS доставки, които ни показват в реално време къде се намират нашите автомобили. Това е съчетано с различни други софтуерни решения, които визуализират бордовия компютър на автомобила на нашите екрани в офиса. Ние знаем във всеки един момент какво се случва с този автомобил, каква е неговата позиция, разход на гориво и какво прави шофьорът в момента. Абсолютно всичко се визуализира на нашия монитор и наистина нямаме никакво ограничение в получаването на данни в днешно време. Назад във времето не беше точно така, но сега е по-полезно от всякога това направление.

Блокчейн на технологията се развива много бурно - успявате ли да я внедрите по някакъв начин?

Блокчейн технологията за мен е много интересен аспект и много скоро може би ще се позиционира много добре в нашия бизнес, но за момента още не съм срещал софтуерен продукт, който изцяло да залага на тази технология и ще ми бъде много интересно да видя как ще работи. Иначе в транспортния сектор имаме огромни масиви от данни, които понякога човек изключително трудно може да анализира и блокчейн технологията може да даде такова решение. 

Това са едни технически предимства, но ако трябва да говорим за технически ограничения – кои са настоящите такива пред Glorier?

Сложно е да се стигне наистина до ограничения във времето, в което живеем. И наистина в технологичен аспект нещата вече са сведени почти до минимум. Вече много повече компании - софтуерни, транспортни, наливат доста средства в този аспект. Но една трудност, с която се сблъскваме е това, че на пазара  все още няма наистина подготвени и завършени на 100% продукти, които просто да вземеш, да интегрираш и да използваш. Комбинирайки това с различните начини на управление на бизнес в транспортните компании създава необходимост сами да започнем да изграждаме нещо подобно, но това е свързано с много сериозни инвестиции, усилия и време, но трябва да бъдем новатори.

Пазарът е много динамичен – какви стратегии за конкурентоспособност развивате?

Всички те са свързани с това да удовлетворим нашите клиенти. Това е нашият пътеводител. Другото е, че инвестираме точно в тези технологии и винаги сме се опитвали да създаваме. С клиентите си и трябва да подходим внимателно, тъй като наистина хората и бизнесите лесно се впускат в една сериозна автоматизация на процесите и това много често елиминира човешкия фактор, а аз съм на мнение, че трябва да намерим баланс.

Като говорим за автоматизация – към какво ниво на автоматизация се стреми Glorier в следващите 25 години?

Първо, както споменах аз подхождам с предпазливост и доза страх в това направление. Може би наистина обемните процеси в логистиката ще се автоматизират и може би наистина има как технологията да се справя с тях дори по-добре от човека. Но пък от друга страна смятам, че интуицията и инстинктите на един човек към момента, а може би напред във времето
няма да бъдат лесно заменими от какъвто и било изкуствен интелект. Дори да стигнем до такъв един момент – ще се постараем да създадем някакъв микс и от двете. От високите технологии и възможността им да обработват информация, наред с добър машинист – човек, който ги управлява. 

Да завършим отново с човешкия фактор и човека, който управлява компанията. Какво си пожелаваш в краткосрочен план за Glorier?

Пожелавам на мен и екипа ми наистина да постигнем една симбиоза помежду ни и да работя на място, на което с удоволствие да работя с хора, които споделят моите виждания за бъдещето. По отношение на развитието в цифри – ще се целим към милиард – може и четвърт, или половин. Големи цели си поставяме, но бъдещето ще покаже – то със сигурност е интересно и в икономически аспект непредвидимо.