Михаил Димитров: Искаме обновените смартфони да станат масови

Здравей, Мишо, ти си основател на Swipe.bg – платформа за телефони втора употреба. Как стартирахте и как ви се отрази финансирането от Vitosha Ventures?

Ние стартирахме преди две години, малко повече от две години и тогава нямаше силен, установен играч на пазара. Реално още е валидно това – все още не сме се наложили на пазaра. Телефоните втора употреба се продаваха и се продават в платформи за стоки втора употреба, в групи в социалните мрежи и общо взето – между частни лица. И когато ние започнахме видяхме тенденцията сред развитите държави - аз добре познавах поведението на потребителите и спецификата на тази стока, и знаех, че много потребители биват измамени, защото им се продава дефектна стока и смартфони реплики, но тяхното желание да добият скъп и премиум продукт на по-добра цена е толкова силно, че сами падат в този капан. Затова счетох, че ще е разумно ако има платформа, която стои между потребителите и гарантира това качество – това би било успешен бизнес - и така и се случи. Сега все още се борим с всякакви предизвикателства, свързани с растежа и с излизането ни извън България – вече пуснахме платформа в Гърция, а до края на месец април ще пуснем такава и в Румъния.

Какви бяха основните рискове в началото, които спестихте с платформата в сравнение с търговията между частни лица? Какво направи Swipe.bg?

Това, което направи swipe.bg и продължава да го прави е, че ние изкупуваме телефоните от клиенти, които искат да ги продадат, но преди да ги изкупим устройствата минават през много сериозна техническа инспекция. Тестваме почти всеки компонент на телефона как функционира, отделно даваме оценка на външния вид на телефона. И още преди да го закупим, ние имаме една много задълбочена диагностика какво е състоянието на този телефон и дали му има нещо. Голяма част от устройствата са доста запазени, без никакви технически проблеми, готови за продажба или за нов собственик и когато ние установим, че трябва да му се смени батерията или пък има петна на камерата – друг често срещан проблем, или пък има изгорели пиксели на екрана, които могат да доведат до цялостно изгаряне на екрана – ние реновираме този телефон, преди да го поставим обратно на пазара  с оригинални части, с опитни техници, с добро оборудване –  инвестирахме много в нашия сервизен център. Накрая, когато продадем телефона на новия собственик, му даваме право да върне телефона в рамките на 30 дена – повече от установените 14 дена. Дори клиентите да го купят от физически наш магазин, те пак имат правото да го върнат в този диапазон. Отделно даваме 2 години гаранция – никой никога няма да получи такава гаранция, когато го купи от друг потребител през някои платформи и социалните мрежи. Така хората са спокойни, че каквото и да случи с този телефон, ние ще реагираме така, както ако си купят чисто ново устройство. Но при нас устройствата са значително по-евтини, въпреки че функционират като нови и много голяма част от тях изглеждат като такива, така че няма голяма разлика. Това което правим е да създаваме една сигурност в крайния потребител, че може да се довери на една стока, която преди това може би е възприемал като обект на измами и нещо рисково.

Засили ли се интересът и на инвеститорите, освен на потребителите към платформата? Планирате ли някакви нови партньорства?

Ние досега сме три пъти сме набирали капитал, като всеки път оценката на компанията е в пъти по-висока от предходната. Когато стартирахме, привлякохме Vitosha Ventures като наш основен инвеститор. След това, на следващия рунд привлякохме множество ангел инвеститори, плюс още един фонд - New Vision 3. И сега на последния рунд, който беше в края на миналата година, привлякохме още един фонд - Sofia Angels Ventures, заедно с още ангел инвеститори. В момента компанията е добре капитализирана - с много добри партньори от страна на инвеститорите ни, които помагат постоянно за бизнес развитието на компанията. И в момента целта ни, тъй като рундът беше сравнително скоро, е да продължим да растем с бързи темпове, да покорим други пазари, за да може евентуално да има по-голям рунд, който вече да помогне компанията да функционира в цяла Европа.

Тъй като се стремите към чуждестранни пазари, има ли интерес и от страна на чуждестранните инвеститори?

Има. На последния рунд, привлякохме инвеститори от Румъния и от Европа, но пак казвам – наскоро затворихме рунда, все още не търсим ново финансиране, а оползотворяваме това, което взехме и затова не сме търсили инвеститор активно, но смятам, че ако продължаваме да се развиваме с темпа, с който го правим в момента, ще има голям интерес. Но това ще може да се случи догодина.

Какви са отношенията на swipe.bg с телекомите? Други играчи във вашия сегмент няма толкова развити, но виждаме, че телекомите могат да се окажат конкуренция с това, че предлагат нови смартфони. 

Новите смартфони винаги са конкуренция. Дали е обновен или чисто нов – това е същият смартфон. Продуктът е еднакъв, затова е нормално да има конкуренция. Ние всички се надпреварваме за вниманието на крайния потребител, който ще купи смартфон независимо какъв. Но секторът на обновени телефони е изключително развит в Западна Европа, в Щатите, на определени пазари в Сингапур например. И то до такава степен, че телекоми, търговци на дребно и по-големи играчи, които продават електроника, продават обновени телефони. Това е масово – имат програми за обратно изкупуване на смартфони, а крайният потребител има удобството да върне стария си телефон почти навсякъде и да получи ваучер, с който да си купи нов. В България това все още не е толкова развито, но има голям интерес и ние се стремим да бъдем катализатор на това нещо. Стремим се да създадем възможности за големите играчи да предлагат обновени телефони, защото тази категория е изключително интересна и ще бъде интересна за тях.

В момента пазарът на телефони втора употреба в България сигурно надвишава 200 млн., но големите играчи нямат допир все още, защото те не желаят да имат такъв, а досега е нямало играч, който да им даде тази сигурност, която ние даваме на крайния потребител.

Ние можем да я дадем и на телекомите - те да продават обновени телефони и ние да предоставяме гаранцията, пакетирането и всички необходими фактори, те да са спокойни и да продават спокойно. Защото до момента не са имали подобен партньор. Работим в тази посока да може обновените телефони да станат масови – не само при нас, но и с партньори като телекомите. Има интерес, но може би е необходимо малко повече време, за да се развие.

Миналата година, излезе една статистика на Евростат, която показва, че България е на последно място по рециклиране на мобилни устройства. Смяташ ли, че в следващите няколко години това ще се промени и подобри и че платформата с дейността си ще помогне да се случи? 

Надявам се. Това с рециклирането е изключително чувствителна тема, но в същото време рециклирането на смартфони е много скъп процес, тъй като смартфоните съдържат множество компоненти в себе си, които са разнородни, включително батерии и така нататък. И проблемът с рециклирането на смартфони и може би причината, че не е толкова масово е, че е изключително скъпо да рециклираш един смартфон, тъй като ти трябва да го разпаднеш на отделните му компоненти, защото всеки отделен компонент има различен процес на рециклиране. И това е големият проблем. Ние активно търсим партньори в цяла Европа, с които да можем наистина да рециклираме смартфони. Това, което правим в момента е да ги препродаваме – даваме им нов живот, или ги използваме за части, за реновирането на други телефони. Но реално рециклирането на един смартфон е тежък процес и в Европа го правят много малко играчи. В Източна Европа  почти няма компании, които рециклират телефони и вероятно това е една от причините.

Когато няма програми за обратно изкупуване, самият потребител няма навика да го прави. Той няма навика да върне стария си телефон, а това, което прави е да си купи нов телефон да го ползва известно време да го замени с нов, а стария оставя в шкафа за резервен. И той остава в шкафа 4-5-6 години, вече умира морално и технически, и след този период хората разбират, че нямат нужда от устройството и то отива в кофата за боклук.

И именно проблемът с рециклирането в България включва липсата на доставчици на подобна услуга, но и фактът, че услугата за връщане на стария телефон все още не е толкова разпознаваема. Защото ако потребителят в рамките на 2 години, когато обнови телефона си – върне старото си устройство, този телефон ще има още живот. И тогава не попада в категорията за рециклиране, а може да се обнови и животът му да продължи, което е по-добрият вариант дори от рециклирането. Защото общо взето ти продължаваш живота на нещо друго и свиваш производството на новото.

От Swipe.bg в момента възпитавате аудиторията, потребителите да свикват с факта,  че тези смартфони могат да бъдат използвани и закупени отново, но как се промени тенденцията при търсенето и предлагането?

Търсенето се засилва и то доста. Миналата година реализирахме близо 5 пъти ръст на оборота, тази година също го удвояваме спрямо миналата. Търсенето е голямо и е логично да го има, тъй като много потребители са преминали от покупката на подобни телефони от социални мрежи и платформи към нас. Те просто вижат полезността, която ние им даваме, но са си купували употребявани телефони и преди. Ние можем да вземем от този пазар, който вече имаме – не е толкова лесно да накараме потребител, който е отишъл да си купи нов телефон да избере такъв втора употреба. Обикновено такива потребители все още са хората, които идват да си продадат стария телефон. Те са свикнали да обновяват телефоните си в рамките на една година, когато излезе новият модел. Услугата ни позволява да се върнат телефоните при нас и хората да получат парите за тях веднага. Те го използват като възможност да си обновят телефона. Но това, което виждаме е, че тази ментална бариера, че телефонът втора употреба е боклук и ще се счупи в ръцете ти - се променя. Потребителите, които се престрашат да го го направят след това почват да купуват такива устрoйства и на семейството си, водят свои приятели, роднини.  В обществото няма разочарование и който направи тази стъпка си казва “защо не съм се сетил по-рано – аз тук спестих 30-40% от цената на чисто ново устройство и получих същото – защо да купувам вече нови телефони“ Постепенно ще стане и това.

Като наблюдавам пазара на смартфони, през последните две години кризите в световен мащаб и икономическото състояние, накараха потребителите да се отдръпнат от пазара на нови смартфони, чак към края на 2023 може би имаше едно отпушване. Да приемем ли, че при вас е било по-скоро обратното – част от хората са отказали от покупката на нови смартфони и са дошли на пазара на употребявани смартфони. Има ли такава връзка?

Мисля, че при нас е все още рано за подобно заключение, тъй като ние все още сме млада компания и не сме стигнали такъв етап на зрялост, да го наречем, при който такива световни или пазарни тенденции да ни влияят. Ние все още налагаме бранда си, услугата, продуктите  и не мисля, че на нас ни влияят, но също така, говорейки за световни тенденции към обновени телефони - секторът на обновени телефони в световен мащаб расте пет пъти по-бързо, отколкото този на новите – т.е. секторът на обновени телефони взима пазарен дял с по-бързи темпове.

На пазари като Франция и САЩ пенетрацията или делът на обновени телефони от цялостния пазар на смартфони е 20%.

Във Франция всеки пети телефон е обновен или втора употреба. В Щатите картината е същата. Тенденцията потребителите да преминават към обновени телефони в България ще се засилва, тъй като се появиха още един-двама играчи като нас. Надяваме се да спомогнем с телекомите и други играчи да почнат да предлагат обновени телефони. Ако това се случи ще има едно много рязко придвижване от нови към обновени телефони и тогава тази конверсия ще стане по-голяма.

Развитието на изкуствения интелект, как влияе на цялостната картина? Виждаме, че големите производители на смартфони, освен по един флагман на година, изкарват и много други модели, в които имат заложени функции с изкуствен интелект, асистенти. Това няма ли в един момент да убие пазара на такива смартфони, които ще изостанат и няма да имат същите функции?

Най-продаваните обновени телефони при нас са iPhone 14 Pro и iPhone 14 Pro Max. Това са модели на година, година и половина. Средната продажна цена на обновен телефон при нас е около 1200-1300 лева. Казвам го, защото повечето потребители, които не са наши клиенти, смятат, че обновен телефон значи някакъв много стар телефон, който е на стойност 2300 лева, а  не е така – ние имаме обновени телефони като Samsung S24 и  iPhone 15 – последните флагмани, които също са обновени телефони. Терминологията обновен телефон не значи, че той е отворен и частите му са сменени с някакви китайски. Обновен телефон може да означава и телефон втора употреба, по който нищо не сме правили, а просто е бил отворен, активиран и след това върнат на търговеца, а ние сме го взели от търговеца и сега се го продаваме на потребителя. Това също влиза в категорията обновен телефон. Защо го казвам това нещо? Защото потребителите, които купуват обновени телефони, освен, че го правят, за да спестят пари, но и да помогнат на природата, защото все пак е кръгова икономика и спестяват емисиите за производство на един телефон, който ако тежи 120 гр., при производството му ще се отделят 90 % от всички въглеродни емисии. Колкото повече продължи животът на един телефон, толкова по-добре за околната среда като цяло и това също е мотив.

Но обновените телефони дават и възможност на потребители с ограничен бюджет, да имат достъп до по-новите технологии.

 Дали ще е AI, или нови операционни системи, по-добри камери. Защото, когато един човек каже „аз сега нямам възможност да отделя до 500 лева за даден телефон“, той може да си купи чисто нов, който технически не е толкова напреднал, или може да си купи обновен, който би струвал двойно ако е нов. Така с по-ограничен бюджет може да има достъп до по-нови технологии, което е плюсът на това, което ние правим, не минус.

Как сте възприети от останалото стартъп общество? Има ли някакъв интерес за партньорство между компаниите в него?

Гледаме да сме много активни в стартъп сектора, защото не можеш само да взимаш от него, каквото ти трябва, а трябва и да даваш със сигурност. Така че правим всякакъв тип колаборации. Има много синергии между компаниите в портфолиото на фондовете. Но моят съвет за хора, които се опитват да стартират или са стартирали бизнес в България е, че задължително трябва да търсят помощта на тази общност от други предприемачи. И тя е много отворена, достъпна, няма нужда да се смята,  че това е някаква общност на хора от някаква висока класа, които не допускат никой до себе си, точно обратното.

Как Swipe.bg гледа на beam пазара? Имате ли интерес към листване?

Много интересен въпрос. Аз имам опит с капиталовите пазари, по принцип съм финансист и съм работил за най-големия брокер на БФБ Karoll и горе-долу съм запознат с beam пазара. Да, има големи възможности. Адмирирам усилията на БФБ и за развитието на този сегмент. Радвам се, че има много интересни компании, които се възползваха вече от beam пазара и аз  самия съм инвестирал в някои от тях. Хубав канал е, но има своите специфики. Ние като компания, която е привляква финансиране от фондове за рисков капитал, те имат конкретни ограничения от сорта на ликвидност, от сорта на това в какви компании могат да инвестират и т.н. Публичните компании са малко по-трудни за инвестиране от определени фондове в определени сегменти на определено ниво. Така че това е нещо, което тепърва ще изследваме. Но аз съм много отворен и правя всичко възможно като управител на компанията. Стремя се компанията да е изключително прозрачна, да има добър репортинг, да е винаги готова да стане публична по една или друга форма.

Това са били първите три години за вас. Какво очакваш да се случи със Swipe.bg като компания в следващите три години?

Когато си така концентриран в нещата на ежедневна база, понякога ти бяга визията и дългосрочните планове. Но това, което ние се стремим да постигнем за следващите три години е да станем изключително силна международна компания, която оперира в цяла Европа с различни типове услуги – програми за обратно изкупуване, продажба на реновирани устройства, партньор на големи телекоми. Стремим се да станем катализатор на този сектор, който е много слабо развит все още, особено в Източна Европа. Искаме да направим реновираният телефон нещо нормално, да направим така, че потребителите да ни се доверят масово. И по този начин не само ние да се развиваме като бизнес, но да помогнем потребителите да спестят пари, да помогнем на природата и да сме по-осъзнати като потребители какво използваме и да помогнем на нашите партньори, които могат да правят повече пари и по-добра печалба. Крайният потребител може да не се задръства със стари телефони в кашони и в шкафове, а да може да ги върне. Това можем да го обобщим с хубавата българска дума „мейнстрийм“. Да станем масови.

Ти спомена прозрачност и доверие на потребителите - смяташ ли, че това е още нещо, което насочва потребителите към swipe.bg, защото платформата дава гаранция?

Това е задължително условие. Независимо в какъв бизнес оперираме, задължително е крайният клиент да има доверие. Целият свят се крепи на доверие. Всякакъв тип отношения. И това е нашата цел. Ние по никакъв начин не правим нищо да изложим клиента, да направим по-голяма печалба на негов гръб. Има много случаи, в които ние даваме на телефоните по-висока оценка, отколкото клиентите сами са ги оценили. Гледаме да сме максимално коректни, да комуникираме в много кратки срокове, да даваме обратна връзка на клиента. Когато той има някакъв проблем – да реагираме, да му върнем парите, да го посъветване за правилния продукт. Естествено, има случаи, в които има и грешки, но се опитваме да реагираме. Ако нямаме добра услуга и добри продукти - няма никакво значение какви инвеститори привличаме, в каква стартъп общност членуваме, какви интервюта даваме и в какви подкасти участваме. Защото ако крайният клиент не може да ти има доверие, то губиш битката още на първо място. Така че това е това, което се опитваме да правим на ежедневна база.

Да завършим с това - как очакваш да се развива секторът на смартфоните през следващите няколко години?

При тях се наблюдава една тенденция – те изместват почти всяка друга електроника. Тъй като говорим с нашите партньори, които продават всякаква електроника, те споделят как са спрели да продават дори телевизори. Отделно виждаме, че имаме вече много потребители, които спират да работят на лаптопи и компютри и използват основно смартфоните си, които ще продължават да се налагат. Те сега имат много голяма пенетрация – вече почти всеки има телефон, даже статистиката показва, че някои имат и по 2-3 телефона. Но, може би ще станем свидетели на изменение на предпочитанията към брандовете. Виждаме в световен мащаб как Apple отново взе малко да губи пазарен дял за сметка на други големи китайски брандове. Така че може да се окаже, че конкуренцията се засилва, а това ще намали цените към крайния потребител, което е супер. Но не очаквам нещо шокиращо, не очаквам смартфонът да е вграден в китката на човек или нещо подобно. По-скоро технологията ще се усъвършенства, но в близките 4-5 години ще остане под формата, в която я познаваме в момента.