Стефан Котоков и Владимир Джиджишев: Видяхме един абсолютно аналогов пазар, който дигитализирахме

В студиото на Biss.bg сме със Стефан Котоков и Владимир Джиджишев – хората зад Global Gaming Solutions.  Разкажете ни малко повече за вашата компания, тъй като тя има много интересен модел. Стремите се да дигитализирате лотарията. Но как ви хрумна тази идея? Как започна всичко?

Ами аз мога да започна. Всъщност Global Gaming Solutions първо е финтех компания, която има собствено разработена платформа за организиране на онлайн лотарийни игри – iPlay. Оперираме на българския пазар от май 2023 г., но всъщност проектът започва през далечната 2020 г. Засега ние сме първите и единствени оператори на онлайн лотарийни игри в България 

Интересното е, че са първите и единствени такива оператори. Как минахте през целия този път до момента? Как си избрахте бизнес модел и решихте да се занимавате с нещо в такава ниша, в която няма конкуренция?

Това е хубав въпрос всъщност, тъй като през 2020 г. имаше, така да си каже промени в законодателството. И всъщност основните лотарийни оператори, които бяха частни, излязоха от пазара и оставиха една огромна ниша. Тогава направихме и допълнително проучване за пазарната ниша, която оставиха предишните лотарийни оператори. Тя е от около 400 млн. лева оборот на годишна база и около 1,5 млн. играчи, които са играли до този момент и са търкали талончета. И всъщност освен тази пазарна ниша – ние с нашите компетенции видяхме потенциал в дигитализирането на този пазар. Това, което видяхме е един абсолютно аналогов пазар, който беше останал в предишния век, така да се каже.

Решихте да дигитализирате пазара от аналогов и да го превърнете в нещо съвсем различно и стигаме до момента, в който вие вече решавате, че ще листнете компанията си на борсата и конкретно beam пазара през този декември. Как взехте това решение? Защо избрахте да набирате средства по този начин?

Както казахме това е един проект, който всъщност се развива поетапно, но още от 2020 г. ние винаги сме се стремили през годините да планираме много ясно нашите стъпки. Следователно поставяме си реални цели, с които да минаваме през различните етапи и това според нас е правилният подход – особено за един нов продукт и за един blue ocean ( концепция, която описва по-широкия потенциал, който може да бъде открит в неизследваните пазарни ниши, бел.ред), както ние го наричаме. И предвид това, че нашият продукт на практика няма аналог на пазара – ние много внимателно и с ясни стъпки трябва да го развиваме. И излизането ни на Beam пазара на борсата с IPO-то всъщност беше част от нашата стратегия и много естествена стъпка за компанията. Тя от самото си начало е структурирана като платформа на публичнa инвеститорска компания и това винаги се развива с подкрепа на нашите инвеститори от самото начало. И просто дойде моментът, в който вече стигнахме определен етап на развитие, един добър процент и обем на нови потребители. И за да направим следващите стъпки, да развиваме играта и платформата в следващия етап на живота ѝ с нови игри, нови канали за потребителите и нови интересни преживявания в играта, трябваше да направим тази стъпка, която за наша радост се оказа успешна. Получихме и много добра подкрепа от пазара – голям брой инвеститори повярваха в нас. Става въпрос за частни такива, ритейл и над 170 отделни инвеститори. Това много ни радва, тъй като оттук нататък естествено продължаваме развитието си с тях. 

И все пак имаше един интересен момент. През 2023 г. се наблюдаваше едно забавяне при IPO-тата в Европа. Вие това оценихте ли го в началото като фактор, който ще ви повлияе на решението или по-скоро се фокусирахте върху нашия пазар?

Никога подобни неща не са ни притеснявали. Когато си поставяме ясни цели за нас, както казах много внимателно планираме. Целта е обозрима, ясна и ние предприемаме нашите стъпки и действия и не се плашим от тези събития. И смятам, че успяхме, заедно с нашия консултант ABC, да предприемем един нов подход в презентирането на IPO – то. И може би това, че компанията ни е много прозрачна и открита в дейността си ни позволи да бъдем такива и към пазара в посланията и в представянето си. В този смисъл това не ни повлия. По-скоро давахме един добър бенчмарк за представяне на реално IPO, разчитащо на пазара. 

Набраният  капитал, все пак, беше по-малко от първоначално заложения. Целта беше 3 млн. лева, а набрахте около 1,3 млн. Това по някакъв начин накара ли Ви след това да промените стратегията за изразходването на тези средства? Доколкото знам Вие ги набирахте с цел маркетинг и реклама. Наложи ли се да изключите нещо от тези планове?

Тук и двамата можем да се включим като кажем, че реално това не променя стратегията ни, защото ние сме си поставили ясни цели за 2025 г., които са обявени публично и към които се стремим. И ние по-скоро ще променим подхода за финансиране, като разчитаме след средата на 2025 г. на допълнително дофинансиране. В момента даже имаме преговори с американски инвеститори, които искат да влязат в проекта. И в момента са в процес на онбордване. И няма промяна в плана -  по-скоро в плана за набиране на капитали.

Като споменахте сега, американски инвеститори, имате план също така за навлизане на нови пазари. Може ли да разкажете малко повече към кои сте се насочили?

Как да кажа, има потенциал накъдето и да погледнем. И всъщност амбицията ни да дигитализираме лотарийния пазар може да бъде приложена както стратегия, така и като продукт почти навсякъде. И има много малко примери за цялостен такъв продукт в международно отношение. По-скоро става въпрос за избор от наша гледна точка. Целта ни беше да се развием на пазара в България, а стратегията, която предоставихме се отнасяше за следващите 24 месеца. През първите 12 фокусът ще е много силен тук и абсолютно ще се справим с поставените цели и бюджетите, които имаме заложени. И вече след това ще има доста разговори, които даже не са по наша инициатива. Иначе има голям интерес от външни пазари – от заобикалящи ни до презокеански такива. И вече бяхме споменали, че имаме съвсем сериозно запитване от Мексико и други пазари, които не искам да издавам, но потенциалът е голям. Вероятно ще стартираме с такива, които са близо до нас – в Европа, където и лицензите ни всъщност се признават.

Ще се наложи ли да преминавате отново през тези процедури за лицензиране, които може би затрудняват процеса на излизане външен пазар?

Сертификациите на платформата, на технологиите ни и всичко, което свършихме до момента, всъщност се признава и извън България на много голяма част от пазарите – така че да.

Планирате ли да продавате технологията зад платформата и има ли други бизнеси, които имат интерес към нея?

По-скоро бихме се кооперирали с партньори в държавите, в които бихме направили стъпка на външни пазари, отколкото да продаваме технологията, защото за нас това е един много голям актив. Защо го смятаме за такъв? Защото навремето, когато правихме проучване и  искахме да развиваме бизнеса – целта беше да дигитализираме игрите със софтуер, който да вземем под наем, или да закупим. Оказа се, че няма такъв софтуер, който да се продава, а тези, които се даваха под наем не отговаряха на изискванията ни – т. е. на съвременните концепции за правене на бизнес. Иначе ние двамата със Стефан имаме магистърски степени по бизнес-администрация. Това ни дава идея как трябва да се прави съвременен бизнес и да използваме актуални концепции. И всъщност фактът, че не намерихме такъв софтуер, който да вземем под наем, или да купим – ни накара да си направим собствен. За момента мислим да го експлоатираме максимално, защото той ни дава уникално конкурентно предимство за много бързо създаване на нови игри, продукти и go-to-market.

Това, което е също много интересно е, че прилагате т. нар. омникален подход при вашия бизнес. Обединявате на едно място дигитален портфейл, достъпа до самата платформа. Това как се оценява от потребителите? Имате ли вече обратна връзка от тях?

По принцип е много положително и потребителите намират нашата платформа за лесна и като за игра. И могат с много малко стъпки да се регистрират и да започнат игра. Разбира се, ние мислим за още повече подобрения като направим още по-лесна нашата платформа. И да накараме потребителите да харесват още повече игрите и да се забавляват.

Към момента, доколкото знам, 50 хиляди активни потребители използват платформата. До края на годината каква е целта?

Целта е, каквато си я поставихме и в миналата година, както казах – ние много ясно си поставяме такива цели. Имаме добро предчувствие, че може и над този обем потребители да достигне до нас. Но предстои да видим всъщност това, което си заложихме и което ще бъде част от Q1, първото тримесечие на годината, да подготвим основно новите технологии, канали за игра, продукти и игри, които ще презентираме скоро. Предстои да представим и апликация, за която бяхме обещали и тя се развива много добре – вече работим по нея. И преживяването в нея вярваме, че ще допринесе много  за това развитие. Т.е. всички интересни неща, които се случат вътре, дори съвсем неангажиращи забавления.

Може ли да загатнем кога ще излезе апликацията или за момента още да не даваме такива прогнози?

Планираме в средата, най-късно края на февруари да пуснем апликацията, така че всички наши потребители да могат да си я свалят. И постепенно планираме да пускаме и новите игри, които сме предвидили. 

Това вероятно ще привлече и повече инвеститори. За момента имате ли някаква прогноза за ръста на институционалните инвеститори, които ще влязат в Global Gaming Solutions?

Тук по-скоро, т.е. ние в момента работим с много ясен бюджет в тази година. По-скоро искаме да се фокусираме в момента в развитието на технологиите за игра. Презентирането им на пазара. Вече, показвайки това, което сме успели да направим в първите месеци – тогава бихме пристъпили вече към инвеститорите, които ние така или иначе постоянно информираме и ще информираме за новите събития. Вие също може да ги следите като публична компания като всякаква публична компания.

В вашата презентация целите бяха заложени до 2029 година. Ако от днешна гледна точка погледнете към 2029 година, какви иновации си представяте, че ще наложи Global Gaming Solutions?

Със сигурност ние сме една от най-иновативните в този сектор компании. Гледайки нашите проучвания за лотарийния бизнес в България и в Европа и мога да кажа, че гледайки дори компаниите в Европа, които са по-напред от нас – ние сме измислили подход за иновиране и да надградим това, което нашите конкуренти имат в Европа. Така че със сигурност ще ги изненадаме много. И засега ще го опазим в тайна, за да може, когато стъпим в края на тази година на пазара в чужбина, да приложим тези нови технологични подходи.