Петър Дучев: Исках клиниката ми да бъде първата по рода си в България

Предстои ни един по-различен разговор на тема здравен бизнес с лек привкус на американска мечта, риск и много работа, което е задължително условие за всички наши гости. Той завършва втори по успех магистър по Имплантология към един от най-престижните американски университети University of California, Los Angeles (UCLA). Освен това е собственик на първата премиум дентална клиника в България. Казвам добре дошъл на д-р Петър Дучев.

Много ми е драго, благодаря за поканата.

Докторе, помните ли момента на хипократовата клетва и как се чувствахте тогава?

Помня го доста отчетливо, защото този момент съвпадаше с връчването на нашите дипломи. Това, което помня най-добре е, че бях силно разочарован от преподавателите си в Софийския университет и може би съм единственият, който не подаде ръка на декана си, докато ни даваха дипломите. Там не бях втори по успех. Не знам какво се случи, но обикновено успехът на един студент през цялото следване е по-нисък от този на държавните изпити – дали защото са само шест на брой, или по други причини, но това е стандартът. Моят успех тогава значително падна на държавните изпити.  И в крайна сметка се оказа, че аз завърших с отличен успех над 5,50 през времето на цялото следване – за всичките шест години, а на държавните изпити имах по-ниски оценки. Причините бяха комплексни, но истината е, че бях тотално разочарован от преподавателите си.

Защо започвате първо с тях, а не казвате, че сте разочарован, например, от някакви Ваши пропуски?

Считам себе си за целеустремен човек. Минаха 25 години от този момент и може би са останали такива не особено правилни спомени в моята глава. Когато обаче съм се подготвял за изпити – винаги съм давал всичко от себе си. Аз съм чел ден и нощем за тях и разочарованието, което изпитах тогава беше заради субективния начин на оценяване. Не заради пропуски от материята, която аз трябваше да представя пред изпитващите.

Значи има субективно оценяване?

Винаги може да бъде субективно насочено, но тогава липсваха всякакви тестове и какъвто и да било обективизъм. Просто се сядаше така, както сега сме седнали двамата с теб с преподавателя, с който си говорим разни неща и накрая той оценява това, което реши. Каквото и да си му казал – той винаги може да е в позиция да ти постави по-ниска оценка. 

Както има една приказка – изпита ти го дават, ти не го взимаш. 

Може би ще бъде съвсем субективно ако вземат да те скъсат, вместо да ти пишат шестица, но аз така или иначе тогава останах със сериозно разочарование от себе си.

И въпреки всичко – защо се насочихте към стоматологията, не Ви ли блазнеше идеята да станете един мастит сърдечносъдов хирург или лекар? 

По времето, в което аз завършвах, всички в университета казваха, че зъболекарите са добре. С това се имаше предвид, че частната медицина поне в очите на един студент не се развиваше много добре. Повечето представители на медицинската професия, лекарите видимо не изглеждаха добре финансово. Ситуацията беше далеч от това, което е в момента. И зъболекарите – пред тях беше горе-долу ясно. Един страничен наблюдател влиза, вижда как на някой му правят зъб или зъби и той плаща съответната сума.

Тогава стоматологията все още беше пазарна – всеки можеше да си сложи каквато цена иска, стига да има кой да я плати. И това беше значително по-лесно, разбираемо и ясно, отколкото когато аз бях студент.

В последната година от моето следване стартира здравната каса и всички тези плащания към лекари и към различни медицински специалисти, които имат различни измерения. Дотогава лекарите ставаха богати чрез рушвети или по някакъв друг начин – като главни лекари, от дограма или смяна на дограма Зъболекарите можеха да станат не богати, но заможни по някакъв по-нормален за обществото начин. Това беше причината аз да се насоча натам. Между другото – още в първи и втори курс имах две или три предложения от моите асистенти по анатомия. Те ми казваха „ти имаш страхотна ръка, ти си подходящ за хирург, трябва да си хирург.“ Тогава бях демонстратор по анатомия, което означава, че помагах много активно на асистентите си. Моята асистентка, която беше жена, много често ми казваше, че трябва да се прехвърля медицина. Аз обаче не го направих, тъй като пак се занимавам с хирургия, но в денталната сфера.

А сега вече нещата не стоят ли по обратния начин. Светлините на прожекторите не са ли обърнати повече към лекарите, въпреки че усилията по време на следване са общо взето еднакво тежки? 

Да, лекарите заеха своето подобаващо място и ние зъболекарите останахме на втори план. Може би и като социална поставеност, но във всички случаи и като финансово изражение. Маститите сърдечносъдови хирурзи, за които говорите изпревариха маститите зъболекари във финансовите потоци многократно.

Добре, но все пак - ясно е, че по Ваше време, в края на следването, за зъболекарите е имало по-добри перспективи за печалба, заради частната практика. Това обаче не е ли било свързано и с някаква първоначална инвестиция?

Да, но когато аз завършвах, входът в професията беше значително по-нисък. И това, което трябваше да се инвестира беше значително по-малко. Тогава липсваха такива големи структури, каквито има сега, липсваше това сериозно оборудване и входът беше съвсем лесен. Можеше да се вземе помещение под наем в рамките на 20 квадрата, което включваше в себе си един кабинет със съответното прилежащо санитарно помещение и човек можеше да го оборудва в рамките на някакви съвсем прозаични суми, за да стартира с него. Разбира се, на теория – това все още е възможно, но в момента такива практики са обречени на доизживяване и отмиране. Все пак все повече и повече големи клиники с множество кабинети, специалисти и с голямо оборудване се появяват тук. Там се инвестира не само в зъболекарско оборудване, но и в зони за пациента, в различни удобства за него. В момента входът в зъболекарския бизнес за някой страничен или новозавършащ студент би бил изключително скъп.

Това щях да кажа – вероятно вече става дума за много по-големи суми на инвестиция ако искаш да започнеш нещо?

Допреди 10 години, когато аз направих първата си премиална клиника, 1 млн. звучеше като огромна сума за зъболекарския бизнес. Сега тези пари са нещо базово – оттам се започва. 

За добре дошъл...

Да, за добре дошъл в бизнеса.

Как дойде решението да продължите образованието си в UCLA в Щатите? Питам Ви, защото Вие тогава вече сте имали частна практика. Не беше ли достатъчно просто да работите и да се учите в движение?

Да, обаче през 2006 година, няколко години след началото на моята практика, аз случайно попаднах в среда, в която изведнъж видях докъде е стигнала световната стоматология в различни нейни аспекти. Трябва да си призная, че изпаднах в неколкодневна психологическа дупка, защото бях разочарован от целите. Защото аз и хората около мен мислехме, че ще се учим в движение. Ще работим и с течение на работата ще се понаучаваме – особено на принципа проба-грешка. Някой нещо е прочел, друг е видял нещо и ще става по този начин. Тогава разбрах, че ако искам да постигна големи резултати са нужни инвестиции в образование.

Как се насочихте? Защо избрахте да е UCLA? Защото за онези години беше в топ 10 на университетите за дентална медицина ли?

Сравнително случайно стана, но наистина е сериозно. Как аз попаднах там? Видях рекламата на тази програма, в която аз се включих 2011-2012 година. Знаех за нея още преди това, тъй като тя стартира 2007-2008 г. Тогава имаше едно турне на водещия на програмата Саша Йованович, който е босненец по рождение, но е живял и завършил своето образование в Амстердам, Нидерландия, Той е космополитна личност и зъболекар основно базиран и в Лос Анджелис, и в университета UCLA тогава. По време на неговото европейско турне за разпространение на програмата аз се записах и взех един мастърклас при него през 2007 година в Дубровник, където в рамките на 3 часа аз разбрах за имплантологията повече, отколкото през трите години, в които се бях опитвал в ходя на практиката си на принципа проба-грешка и по нормалния начин, както беше дотогава в България. И разбрах, че трябва да се запиша там – много го исках, но 2007-2008 година нямах финансовата възможност, тъй като това струваше доста пари и е свързано с доста пътуване – Лос Анджелис е далече от София. Все пак успях да събера пари и да се запиша в тази програма през 2011-2012 година.

По какви критерии бяха подбрани всички, които участваха там, защото все пак групата е над 100 човека? 

Около 140-150 човека от различни локации в Европа. Аз бях в група от средиземноморски държави, но имаше такава и от Далечния изток, Китай и държавите около него, група от Северна Америка – включително американци участваха тогава в програмата, от Южна Америка - също. В крайна сметка всички такива формации бяха с повече от 20 човека. Всички общо бяхме около 150-160 човека. Последната сесия не беше на пълно работно време. Ходехме за някакви дни от седмицата и се връщахме обратно. После пак отивахме и се връщахме в продължение на година и половина. Най-накрая, когато бяхме всички заедно, се оказа, че сме около 150 човека. Критериите извън това, което можеш да си платиш,  изискваха да бъдеш пълноправен зъболекар и да имаш някакви интереси в областта на имплантологията – входът беше почти свободен с изключение на финансовата част. След това обаче по време на програмата, много хора разбраха, че няма да могат да се дипломират навреме.

Въпреки че са платили една сума...

Въпреки че са платили - Саша държеше изключително много на това нещо. Деканът в следдипломната програма на UCLA, също много държеше. Ние полагахме много изпити в хода на програмата – има 8 теста, които трябваше да държим, докато бяхме в UCLA.  И още в началото при първата ни среща, когато ни казаха, че само за да минеш изпита са ти нужни 80% верни отговори, аз бях в шок. В България, за да го вземеш ти трябват 30% верни отговори. Оттам нататък оценката се качва, но прагът, за да минеш беше 80% верни отговори, което си беше сериозно. Точно тогава се родиха и двете ми дъщери, които бях чакал 10 години. И аз всеки ден ставах в 4:30-5:15 ч. и учех до 8 часа преди да отида на работа. Паралелно работех, участвах в програмата и се опитвах да бъда и „млад баща“, защото като баща бях млад, но на години не точно.

Какво Ви направи впечатление по време на престоя в Щатите? Изненадаха ли Ви с нещо положително, усетихте ли нещо негативно?

Лос Анджелис е такова място, тогава за първи път посещавах Щатите – допреди това не бях ходил, но в него или се влюбваш, или не ти харесва изобщо. Изключително различно е от Европа. Нещото, което първоначално ме порази е, че с изключение на Даунтаун, в който аз почти не съм бил, Лос Анджелис е едно огромно място, на което няма почти никакъв градски транспорт. Ако трябва да отидеш някъде ти или се придвижваш с кола, или никак. Пеш ходят само бездомниците и ако ти решиш да тръгнеш по улицата - до теб обикновено спира полицейска кола. На няколко пъти ми се случи да ходя пеш и до мен да спре патрулка и хората в нея да ме питат дали всичко е наред. Ако човек не е на Родео драйв обикновено не е приятно да ходи пеш по улицата – просто така на разходка. Те си имат специална улица близо до Санта Моника и там е като в Европа – хората отиват, паркират колите си и се разхождат пеша по нея, иначе в другите случаи не е приятно. Никой не се разхожда по улиците на Лос Анджелис.

По време на обучението си там трябваше ли да наваксвате доста неща?

Открих огромни дупки. За съжаление ще кажа, че 25 години след завършването ми - все още има, вече много по-рядко, но все има големи пропуски в моето образование, които просто са в сфери на стоматологията, които са ми далечни. Откривам ги, защото в момента има две много млади зъболекарки, които работят при мен и едната от тях е завършила в България, другата в Германияа, а третата в Испания. И тяхното базово ниво е съвсем различно от моето. Трябва да добавя, че базовото ниво в университета в България, все още е такова, каквото беше по моето време. Трудно ще се промени каквото и да било тук. Има малки изменения в нещата, които преподават, но за съжаление нивото на образование, което предлагат тукашните университети е отчайващо ниско по мое мнение.

А как беше пазарът на здравни услуги тогава и в частност денталните услуги, когато завършвахте и направихте първия си кабинет? Имаше ли нужда от иновации, нови подходи, промени?

Какво да Ви кажа – когато аз завърших и направих първия си кабинет, основното нещо, с което се занимавах не позволяваше иновациите и новите неща да достигат до мен. Целта ми беше да събера някакви пациенти първоначално и да оцелея финансово и професионално. Правейки първия си кабинет през 2001 година имах много седмици без нито един клиент. Разбира се, тогава гледах на зъболекарския бизнес по много по-различен начин, отколкото сега. По това време всички хора около мен и моята среда ми казваха, че трябва да започна от най-ниската възможна цена и да правим всичко това, което правят и останалите. Впоследствие разбрах, че това е път към нищото. И нещата трябва да се изменят – нещата, които никой не правеше – първо трябваше да се науча на тях. Съвсем скоро след това разбрах, че не мога да ги продавам на нормална цена и на цената, на която евентуално биха се продавали, ако всички ги правят. Тези неща, които никой не прави, трябва да бъдат предлагани с премиална надценка.

За имплантологията ли става дума?

Имплантологията, възстановяването – нещата са доста свързани, тъй като имплантологията трудно може да съществува самостоятелно. В България практиката е ориентирана така, че не е разделена по сегменти. При мен да идват пациенти отвсякъде, аз да им правя имплантологичната част, след което да бъдат довършени от останалите колеги. Пациентът идва при мен и ме пита дали мога да реша проблемите му.  Заявявам, че мога да го направя и това, с което се занимавам е да съставям глобални планове за лечение и да извършвам имплантологичните стъпки. Останалите ги извършват моите колеги в практиката – общо взето под моето ръководство и под моето супервайзърство. Но аз наблюдавам крайният резултат, който отговаря на стандартите на клиниката, а те могат и сами да извършват манипулации. Та с премиалните надценки, за да се достигне до един сериозен резултат не може това нещо да бъде заплатено на някаква средна цена или по-ниска от средната. За да се постигне големия резултат има нужда да бъдат вложени в него много скъпи материали, пособия, техника и голям научен капацитет. Човекът трябва да бъде изключително добре подготвен, а той, за да се подготви изключително добре, той трябва да бъде обучен. А това струва страшно много. 

А в момента материалите все още ли са така скъпи, защото непрекъснато излизат все по-нови модели?

Сега в областта на премиалната стоматология, на премиалната дентална медицина, самата цена не е чак толкова силно определяща. За да наречем нещо премиално обаче е адекватно да използваме най-скъпото нещо. Зъболекарските материали, консумативи и технологии могат да бъдат впечатляващо скъпи. И разликата между едно и също нещо може да бъде изключително голяма, както при автомобилите.

Разликата между Dacia и Rolls-Royce е драматична, въпреки че и двете произвеждат коли, които возят хората от точка А до точка Б.

С материалите в имплантологията е същото. Импланти Nobel и някакви корейски импланти – разликата в тях е изключително драматична, макар и двата вида да изпълняват същите  функции и двете да са с винт от титан. Това на хората им изглежда по един и същи начин. Тези, които използват евтиния корейски бранд, казват, че те са абсолютно същите като Nobel с разликата, че не са толкова скъпи. Разлики има много и то много съществени, както е с Rolls-Royce и с Dacia.

Тогава ли разбрахте, че всъщност трябва да почнете да правите бизнес и да излезете от частната практика? Ако гледаме на тях като етапи на развитие и как стигнахте до идеята, че всъщност трябва да направите премиален клас клиника, защото Вие сте първият, който започва да мисли в тази посока...

Да направя премиален клас клиника беше естествен процес при мен, който се случи горе-долу по следния начин: разбрах, че това е, което искам да правя за пациентите си, решавайки техния глобален проблем и е нещо, което не може да бъде продавано на ниска или средна цена, защото на мен ми струва страшно много. После разбрах, че тези хора, които могат да си го позволят, най-вероятно няма да ми повярват, че аз съм страхотен зъболекар ако стоя в едно да кажем средностатистическо помещение. И мястото, което наричам клиника прилича на всички останали. Затова реших, че ще направя такова място, което се различава от всички останали по много параграфи. Първата такава клиника, която направих беше 10 години в сградата на Европейския парламент и се разполагаше на 400 квадратни метра. В нея имаше 3 кабинета. Това беше нещо нечувано до този момент И въобще такава локация – прозрачна, с такива широки огромни помещения - човек влиза в нея не вижда много хора, скупчени в една такава малка чакалня...

Точно щях да Ви попитам – как го постигнахте, защото обикновено навсякъде се чака много?

Да, в нашата клиника никой никога не чака нищо. Това беше цялостна система, която аз внедрих благодарение на един рисков ход, който направи, закупувайки франчайз. Също тогава ми обявиха, че съм Титаник и ще потъна и че това е изключително голяма глупост от моя страна. Аз познавам пациенти и не ми трябва никакъв франчайз, който изтече този май. Това, 10 години по-късно се оказа едно от най-добрите вложения, които съм направил въобще в живота си. То ми отвори очите за много неща, за които аз най-вероятно щях да разбера, но щеше да ми отнеме около 10 години. И вместо да съм се развил и да съм натрупал опит, просто щях да се занимавам с това в продължение на цяло десетилетие. Тогава фактът, че се доверих почти сляпо на този франчайз модел и го купих за мен лично беше добър, дори отличен ход, който аз предприех.