Ралица Иванова: Отне ни време да разберем, че правенето на бизнес не е да напишеш код, който да продадеш

В студиото на Biss.bg казвам здравей на Ралица Иванова, която е съосновател на компанията за разработка на мобилни приложения Appolica и в това начинание е заедно със своите колеги от университета. Това ли бяха хората, с които правихте заедно всички академични проекти. И има ли допирни точки с правенето на бизнес заедно?

Привет! Благодаря много за поканата. Радвам се, че съм тук при вас. Ние всъщност сме заедно още от училище и още там започнахме да правим всичките си проекти заедно. И по стечение на обстоятелствата се харесахме една група хора и всичко нататък правехме заедно. Ние сме учили в ТУЕС и там обучението е малко по-различно, особено преди 10 години, когато бяхме заедно, може и да са повече. И доста често за края на срока или края на годината имахме някакъв тип софтуерни проекти, които трябва да предаваме, или да ходим на стаж някъде и винаги се групирахме да ги правим по някакъв начин заедно и както и ти казваш, това са точно хората, които са ти приятели и можеш да научиш много от тях. Аз винаги съм гледала и на Деян и на Мартин като на хората, които ме вдъхновяват да правя повече и повече. И да, винаги бяхме заедно. След това вече, когато завършихме Дидо отиде да учи в Англия, а пък аз и Мартин записахме в Софийския университет и там бяхме в различни групи, но продължихме със софтуерното инженерство и двамата. Затова там не ни се е налагало да работим заедно, но пък ние вече бяхме създали Appolica и реално си работехме допълнително.

Когато Деян се прибра имаше ли нещо супер иновативно и интересно, което да ви донесе като опит оттам и вие да приложите в Appolica?

Естествено. И интересното е, че нещата, които ние тук учехме бяха много стриктно свързани с по-сериозна математика или нещо такова. Ние не останахме до края на обучението, така че не мога да кажа какво става след втората година, но докато ходехме на университет активно, учехме предимно математика, теория и т.н. Обучението на Дидо беше много по-интересно от гледна точка на това, че нещата в Бирмингам са много по-практически насочени. И им преподаваха неща, които са по-близки до бизнеса, т.е. как да говориш с хора, как да презентираш, как да представяш себе си по-добре, което ние въобще не бяхме засягали по никакъв начин във времето, в което бяхме студенти. И трябваше да го наваксваме, докато той вече беше свикнал да представя проекти пред публика, което на нас ни направи сериозно впечатление. Те изпробваха всякакъв тип технологии и беше видял и се беше докоснал до много неща чисто практически.

В началото, когато сте стартирали сте били по-скоро програмисти, отколкото хора, които трябва да развиват бизнес. Какво се променя на екрана на лаптопа в този момент, какво заменя компютърния език?

Честно казано на нас ни отне доста време да разберем, че като правиш бизнес, въобще уменията, които имаш като програмист почти не можеш да ги приложиш. И това, че имаш логическа мисъл и искаш да решаваш проблеми, а това са основните неща, в които ги бива технологичните хора - всъщност се оказва, че ти трябва да можеш да правиш още един огромен набор други неща, които от една страна не ги можеш, а от друга вероятно дори не искаш да ги можеш, или не са ти приятни, тъй като са свързани с това да общуваш повече с хората, да продаваш бизнеса си и да имаш мрежа от хора, с които постоянно да комуникираш и да си публичен. И на хората, включително и на мен като един такъв човек, им отнема доста дълго време да преодолеят това. Отне ни доста време да разберем, че всъщност правенето на бизнес не е свързано само с това да имаш един лаптоп, да напишеш един код и да го продадеш. Нещата са много по-комплексни ако искаш този бизнес да се разраства, да има и други хора, да продължава във времето, а не да е просто за днес и сега и да не мислиш за утрешния ден. А това е фундаментално и за съжаление ние сме го учили по трудния начин, а хората в днешно време ако решат да стартират бизнес, според мен трябва да се фокусират още от първия ден върху тези неща, въпреки че за тях не са интуитивни, или трудни, или нещо такова.

Казваш по трудния начин, но направихте ли си една таблица с предварително очаквани резултати и когато бизнесът напредна имаше ли огромна разлика между тях и реалните числа?

Точно това е, че когато си млад предприемач още не знаеш, че попадаш в някакъв пазар, който е основно растящ. В годините, в които ние започнахме Appolica, по никакъв начин не сме планували, че ще правим компания, че за нас ще работят хора, че това ще се превърне в някакъв бизнес, че ще бъдем предприемачи. Ние просто си мислехме, че в момента има търсене, харесва ни да правим мобилни приложения и просто го правехме. Мислехме си да го правим откъдето пожелаем, по свой начин, ние да диктуваме правилата, което само по себе си не е реален бизнес – ти просто имаш услуга, която можеш да продадеш на някой. Вече впоследствие ти не знаеш, че трябва да следиш конкретни бизнес метрики. Нещото, което следиш са някакви супер основни неща – в момента имаш толкова пари, идват ти проекти с определена цена за определено време. Сроковете се гледат чисто на проектна, а не на бизнес база и как биха се развивали според твоите мечти. И това е един от основните проблеми – хората въобще не мислят за тези цели от гледна точка на бизнеса. А когато не мериш нищо и нямаш заложени метрики, реално ти не можеш по никакъв начин да го подобряваш, защото не знаеш какво се случва.  В момента, в който се усетиш, че трябва да ги поставяш – обикновено е по-трудния начин – видяло се е, че това не става, или че има някаква много трудна и сложна ситуация, която трябва да мислиш как да заобиколиш. В този момент си казваш, че трябва да следиш това как се развива. Дали ще си диверсифицираш портфолиото от клиенти, или ще е колко хора работят за теб и тогава започваш да се занимаваш и чисто финансово с тоя бизнес, или чисто маркетингово, или да следиш откъде идват клиентите ти, откъде си най-доволен, как ти се занимаваш с тях. Това само по себе си е много далеч от тех персоната и да се занимаваш всичките тези по-близки до бизнеса роли.

А пазарът какво ви предложи на вас, било то като хора, които да работят за вас, като клиенти за бизнеса?

Когато ние започнахме, бидейки от ТУЕС, познавахме много хора и за нас беше много лесно, защото дали ще са хора от нашия випуск, дали ще са хора от следващия – ние бяхме в тази мрежа, в която постоянно се срещаш и запознаваш с такъв тип хора, които могат да ти помогнат и искат да имат качествата, за да го направят. Не се налага тепърва да обучаваш някой – така че ни е било доста лесно. Някои от ролите си ги създадохме вътре в компанията – например за дизайна, сами си взехме хора, които обучихме по нашия начин и те работят с нас и до ден днешен, доста по-напред във времето сме си създали и продуктови мениджъри пак сами. И от гледна точка на това какво са търсили клиентите, ние много органично сме се разраствали с пазара – т.е. когато пазарът е растящ и има търсене, има много повече хора, които търсят и много по-малко хора, които предлагат. Точно в момента, който ние започнахме, имаше такава дигитализация, mobile-first и всеки един бизнес, който съществуваше – той искаше да направи и мобилно приложение дори да има сайт досега. За нас това беше много голяма възможност, защото всеки реално търсеше хора, които могат да правят това, което ние предлагаме. И някак абсолютно органично, тъй като нашите клиенти са предимно от Великобритания – почваш да работиш с един клиент и той е супер доволен, препоръчва те на втори, на трети и всичките ни хора са свързани така.

Като споменахме Великобритания и това, че единият от основателите на Appolica е учил там и заговорихме и за пазара на труда и позициите, които впоследствие сте създали в компанията – имаше ли някаква много нова за пазара в България, която вие да предложите и кой се съгласи да я заеме?

Може и да има нещо такова, в момента не мога да се сетя, но като цяло много по-често ни се е случвало да си наемаме хора без опит, които обаче имат сходно мислене на нашето, искат да работят по нашия начин и сме си ги обучавали вместо да взимаме готови експерти, точно защото културата на компанията ни е малко по-различна. Така ни се е получавало много по-естествено и добре. В момента не мога да се сетя за нещо конкретно, но със сигурност ние сме били винаги от компаниите, които са използвали най-новата технология, която излиза -  особено при мобилните разработки. Много пъти ни се е случвало дори да убеждаваме клиент, който иска да използва малко по-стара технология, ние да го спечелим с най-новото. И това е било правилното решение за този бизнес, защото и до днес не се е налагало да преправя голяма част от софтуера си, защото решението е било взето в правилния момент. И повечето ни специално mobile позиции винаги са били с технологията, която току-що е излязла и все още не е изцяло тествана, но това е бъдещето. И винаги хората, които са идвали при нас могат да пишат приложения за iPhone, за iOS, но пък не могат да го правят на последния излязъл език и трябва да ги научим тепърва на това. Имали сме доста такива ситуации. 

За иновациите е необходима финансова основа – с какви средства започнахте и имаше ли инвеститори, които ви се довериха още в началото?

Нашата компания и до ден днешен е изцяло bootstrap - всичко сме инвестирали ние самите и сме започнали със собствен капитал. Интересното е, че в момента, в който ние започнахме беше с идеята, че няма да развиваме някакъв голям бизнес – пазарът е растящ и нещото, което ти трябва е компютър и можеш да инвестираш само в купуването на един компютър, който ти върши работа. Първоначално, през първите месеци – всеки работеше от вкъщи, или се събирахме в дома на единия и работехме тримата заедно. Обаче после видяхме, че това не ни върши работа, защото беше неудобно, разсейвахме се и си взехме един офис, който беше от типа на едностаен апартамент, супер малък, в който просто бяхмe сложили бюра. Той беше с голи стени и три стола с бюра и горе-долу това беше цялата ни инвестиция. Каквото изкарвахме го връщахме обратно в бизнеса и като цяло, откакто съществува Appolica, винаги сме процедирали по този начин – да реинвестираме в самия бизнес директно това, което печелим.

Как се разраства един бизнес чрез реинвестиции?

Нашият бизнес печели от първия ден, което означава, че трябва да бъде направен баланс между разходите и приходите и това, което ти остава да можеш да си го вземеш и да си го харчиш, или да го използваш за някакъв тип реинвестиция. Въпросът как да растеш повече в този конкретен бизнес, защото когато ти продаваш в аутсорсинг бизнеса, продаваш време за пари в това множество - т.е. хора, чиито услуги ти препродаваш на някой друг. И колкото повече хора имаш – толкова по-голям става бизнесът и това е основният модел, по който той работи. Така че е сравнително праволинейно как това може да се случва – ние тогава сме го правили по този начин. Вече когато започнеш да правиш неща, които създават повече стойност каквато е и работата със стартъпи, които не изкарват пари от ден едно – ти трябва да инвестираш с нагласата, че дългосрочно те ще изкарат пари и тогава подходът е различен и ти трябва конкретен бюджет. И както фондовете имат някакъв тип сума, която дългосрочно да можеш да инвестираш в различни бизнеси, стартъпи, или каквото и да е. И съответно да се надяваш някой от тях да прави всичко от себе си, поне ние при нас активно участваме в това те да са успешни, а не просто да се надяваме те да успеят да си направят тази възвръщаемост. И там вече играе все по-голяма роля това ти да познаваш бизнеса си, да знаеш откъде идват парите, по какъв начин можеш да ги контролираш. Както продуктовите компании правят – с по-малък брой хора и по-малко усилия да генерираш по-голяма стойност. И това е различно като структура и като подход и изисква доста метрики, които да следиш, да знаеш как се развиват и да можеш да анализираш и да ги променяш по някакъв начин.

Затова ли избрахте да създадете венчър студиото на Appolica, за да развивате цялосно компаниите и да ги подкрепите?

Точно така. Ние дълги години сме работили в този пазар, който е растящ и тогава не си мислехме как бизнесът може да работи оптимално и в един момент това, което не ни харесваше беше, че бидейки просто технологичен партньор на компаниите, ние нямаме никаква роля в това те дали ще са успешни и дали няма и ти можеш да направиш едно технологично решение, което е някаква рамка по най-добрия възможен начин за конкретния стартъп или клиент, но това да не повлиява по никакъв начин на факта дали бизнесът ще е успешен, дали ще има смисъл от това, пък ние винаги сме искали да правим неща със смисъл. И доста дълго търсихме модел, с чиято помощ от една страна да имаме по-голямо включване в успеха на компаниите, да можем да им помагаме с някакъв тип ноухау или връзки, знания и т.н. От друга страна да може цялостната екосистема в България да има повече хора, които искат да създадат нещо и да направят някакъв смислен бизнес, с който да помогнем на повече хора да повярват. Не е нужно ние да сме изпълнителят, който просто изпълнява задача 1, 2 и 3, а по-скоро да си каже, че иска да прави нещо по-смислено, нещо, което може да се развива и не само хората на Запад го могат. Тогава намерихме този модел, защото ние инвестираме много ангелски и той пасна на нашата идея и решихме, че ще е  смислено като модел, тъй като реинвестираме това, което печелим, да имаме и някакъв тип участие в самия стартъп и не просто да му дадем едни пари и той да се развива, а всъщност ние да подпомагаме активно неговото развитие, като от една страна чисто технологично помогнем на предприемачите в него да не правят излишно големи неща, да не са супер сложни, а да са правилните за правилния момент. От друга страна да му помагаме той да намира правилните контакти, без значение дали това са фондове, организации, инвеститори и т.н., тъй като има доста около нас, с които ние през годините сме поддържали добри отношения.